Regateo y emprendimiento: cómo defender el valor de tu negocio sin perder clientes

El regateo puede ser una práctica común entre la población; sin embargo, cuando se trata de emprendedores en etapas tempranas o artesanos, representa un riesgo para la rentabilidad y sostenibilidad de sus negocios.

Es decir, cuando un emprendedor acepta bajar el precio de sus productos, puede crear un círculo vicioso y con ello, aunque la venta se concrete, el margen de ganancia puede reducirse significativamente.

Una de las razones por las que el regateo es más frecuente entre emprendedores y artesanos radica en la percepción cultural de que negociar el precio es una forma de apoyar al comercio local.

El regateo se aprende de generación en generación para ver quién te deja más barato el producto, pero esto no se da en tiendas más grandes. Se crea esa confianza con las personas que se van desarrollando (empresarialmente)“, expresa Oscar Ramos, docente en el área de mercadotecnia y emprendimiento en la Escuela Bancaria y Comercial (EBC).

¿Por qué se accede al regateo? 

Cuando un cliente intenta negociar el precio, muchos emprendedores enfrentan dificultades para gestionar la situación. Ignacio Ortiz, socio fundador de Pro Evolution Pymes, menciona que la situación va más allá, ya que muchas veces se trata de una cuestión de propuesta de valor.

“Si no tienen claro cuál es el valor que aportas hacia tu clientela y mercados, se hace un círculo vicioso que es difícil de romper, sobre todo en emprendimientos tempranos y con líderes que tienen una baja cultura empresarial”, añade Ignacio Ortiz.

Por ello, al no tener una propuesta clara de valor y sin precios fijos, en algunos casos, el propio emprendedor ofrece descuentos no planificados para evitar perder una venta.

¿Cómo afecta el regateo a la rentabilidad?

Acceder a una reducción de precios puede resultar perjudicial para los emprendedores, debido a que cuentan con recursos limitados y muchos no tienen procesos estructurados.

En este sentido, una de las principales consecuencias del regateo es la reducción de los márgenes de ganancia y de la utilidad del negocio.

Los emprendimientos y microempresas no tienen definida una estrategia para conocer bien sus márgenes. No conocen sus números y por ello, no pueden tomar decisiones que mejoren la utilidad”, comenta Ignacio Ortiz.

De hecho, el 28% de las empresas no cuentan con una planificación financiera, de las cuales, el 30% menciona que no sabe cómo hacerlo, de acuerdo con la Asociación de Emprendedores de México (Asem).

¿Cómo evitar el regateo? 

Pasar por una situación de regateo puede ser un momento crítico tanto para el emprendedor como para el cliente, ya que al generar fricción o tensión puede alejar las ventas.

Oscar Ramos, aconseja trabajar en el discurso y explicarle a los clientes los motivos del porque no se puede bajar el precio. Es decir, explicar procesos o el tiempo que toma hacer un producto o servicio refuerza la propuesta de valor.

Asimismo, invita a los emprendedores a tener varios métodos de pago para ofrecer alternativas y evitar el regateo. 

Mientras que Ignacio Ortiz hace un llamado a los emprendedores a revisar constantemente el estado de resultados, con el objetivo de crear una cultura empresarial sólida y conocer cómo va el negocio.

“Hemos notado que aproximadamente el 85% de las empresas no tienen el hábito de revisar el estado de resultados”, argumenta Ignacio Ortiz.

Los especialistas coinciden en que combatir el regateo no depende únicamente de defender un precio, sino de construir una propuesta de valor sólida y conocer con precisión los números del negocio.