Tener un buen agente de seguros, profesional, que entienda que su responsabilidad principal es ayudar a sus clientes a proteger lo más valioso (su familia, su patrimonio, su salud, entre otras cosas) y que además dé el acompañamiento debido en caso de cualquier cambio de necesidad y en caso de tener una reclamación, es muy valioso. Lamentablemente es difícil encontrar personas así.

Una parte de ello tiene que ver con nosotros como clientes. No nos sabemos asesorar. Cuando se acerca un agente, lo primero que hacemos es ponernos a la defensiva. Si es un agente que aprendió bien sus técnicas de ventas y logra con ellas derribar esas barreras que hemos puesto, nos volvemos dóciles y terminamos comprando lo que nos vende. Conozco muchísima gente arrepentida de haber comprado un seguro que no cubría realmente sus necesidades, o a gente que pierde su protección porque el agente nunca les llamó para la renovación (o que no sabe hoy a quién dirigirse, porque el que les vendió el producto ya no se dedica a esta actividad). 

Pero otra parte muy importante tiene que ver con la formación de estos agentes. Mucha gente no lo sabe, pero las aseguradoras por lo general no reclutan ni desarrollan agentes de seguros. Esto lo hace otra figura que se llama Dirección de Agencia (DA) o promotor. Ellos se encargan de reclutar, capacitar y hacer crecer a agentes de seguros para que vendan. Son empresas independientes, pero también un intermediario adicional porque reciben comisiones adicionales por lo que venden sus agentes, además de bonos por llegar a ciertos objetivos de venta. 

Su función, además, es ser el enlace entre el agente y la aseguradora. Por ejemplo, todas las solicitudes de seguro y ciertos movimientos se tramitan a través de la DA, de tal manera que los agentes no tengan que “navegar” a través de la burocracia de la compañía de seguros. Esto tiene sus ventajas y desventajas: si funcionan bien y saben qué tornillos apretar dentro de la aseguradora, ayudan mucho. Pero cuando no lo hacen, ponen en aprietos al agente, que es quien da la cara al cliente. Son otro eslabón que hace más larga la cadena. 

Las DA reclutan agentes todo el tiempo, les dan una rápida “embarrada” de los productos (un par de días), les piden una lista de al menos 200 prospectos y les piden “calificarlos”. La idea es ver cuáles de ellos es más probable que requieran comprar algún tipo de seguro de vida (por ejemplo, alguien que tiene hijos pequeños es más probable que compre, que un estudiante universitario que no tiene ingresos propios). 

Entonces se ponen a hacer citas y a practicar técnicas de venta: detección de necesidades, la presentación de la solución y lo más importante: el cierre. Suelen darles una cédula provisional y en menos de una semana están en campo, aunque en realidad saben muy poco de lo que están vendiendo. A esas primeras citas los acompañará ya sea el DA o un gerente de desarrollo, para ayudarlos y guiarlos en su arranque. 

El proceso general consiste en dos citas: la primera es para hacer una “detección de necesidades” en donde le preguntan al cliente varias cosas, entre ellas cuánto estaría dispuesto a “invertir” para garantizar el futuro de sus hijos o el propio. La segunda es para presentar “la solución”, que se elabora con base en lo que el prospecto dijo que quiere (no necesariamente a lo que es mejor para él) y que se debe ajustar a su presupuesto. En esa segunda cita es fundamental el cierre (que el prospecto firme la solicitud de seguro): si dejas que “lo piense” se te va a caer la venta. Hay varias técnicas para lograrlo. 

Toda la orientación es vender. Cerrar. Ganarse la comisión, porque de eso viven los agentes. Al principio hay muchísima presión. Hay personas que empiezan como agentes porque de momento no tienen otros ingresos y tienen que empezar a generar rápido. De cada 10 personas a las que visitan, si calificaron bien a esos prospectos, el objetivo es lograr al menos dos cierres. En cada cierre deben lograr que el cliente les refiera al menos cinco prospectos (idealmente 10) de lo contrario se les acabarán los contactos.

Los agentes de seguros que saben hacer bien esta labor pueden hacer una carrera y lograr ingresos elevados. Pero es difícil: la mayoría vende unas cuantas pólizas, se frustra y termina dedicándose a otras cosas. 

Los agentes que logran hacer una carrera, que empiezan a consolidarse, suelen tener un plan de carrera. Algunos se siguen capacitando en muchas cosas (no sólo ventas). Crean relaciones con otros agentes, se unen a la AMASFAC, participan en eventos gremiales.

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Joan Lanzagorta

Coach en Finanzas Personales

Patrimonio

Ejecutivo de alto nivel en seguros y reaseguro con visión estratégica de negocio, alta capacidad de liderazgo, negociación y gerencia.

Además es columnista de Finanzas Personales en El Economista, Coach en Finanzas Personales y creador de la página planeatusfinanzas.com

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