Proyectos de vivienda residencial enfrentan estancamiento en ventas

El mercado de vivienda residencial en México atraviesa un periodo de desaceleración en la comercialización de proyectos, particularmente en segmentos de mayor valor. La dificultad para cumplir metas de venta en tiempo y forma se ha convertido en un factor de presión para los modelos financieros de los desarrolladores.

De acuerdo con Francisco Escobosa, cofundador de la firma de servicios inmobiliarios Revo RE, esta tendencia se ha acentuado desde el 2018, especialmente en complejos habitacionales con precios superiores a 4 millones de pesos por unidad.

“Hasta 95% de los proyectos no venden lo que ellos pensaban que iban a vender. Hay distintos niveles de estancamiento en comercialización, pero esto es un tema grave para las empresas, ya que afecta sus modelos financieros”, comentó en entrevista.

Y es que, el comportamiento de las ventas muestra un deterioro progresivo conforme avanza la vida de los proyectos. Según datos de la consultora 4S Real Estate, los nuevos desarrollos alcanzan un pico de absorción superior a 12% durante los primeros seis meses tras su lanzamiento; sin embargo, después de 30 meses, esta cifra cae al 3 por ciento.

Escobosa explicó que el riesgo no solo radica en menores márgenes de rentabilidad, sino en la posibilidad de generar pérdidas, debido al incremento de los intereses asociados al crédito puente conforme se alarga el periodo de venta.

Precio y análisis de mercado, las claves

El problema de fondo también responde a un desajuste entre la oferta y la demanda. En el mercado actual, existe una alta concentración de proyectos en los segmentos residencial y residencial plus, con precios elevados, mientras que la mayor parte de la población busca alternativas más accesibles.

“Es complicado hacer vivienda económica debido al valor de la tierra y los costos de construcción. Por ejemplo, en la Ciudad de México, en las zonas con precios de tierra más económicos, se puede hacer vivienda de 2.5 millones de pesos. Los costos se elevaron tanto que ni en esas zonas permiten edificar departamentos asequibles”, dijo Escobosa.

Si bien, el precio de la vivienda es determinante, no es el único elemento que define el éxito comercial de un desarrollo. El experto destacó que incluso en segmentos de mayor valor existen oportunidades, siempre que el proyecto esté respaldado por un análisis de viabilidad sólido.

“El precio importa, claramente en un segmento de mercado donde hay déficit de vivienda la probabilidad de éxito es mayor, pero inclusive si te vas a un segmento residencial, si hiciste bien el análisis de viabilidad, todavía existe mucha oportunidad de vender vivienda residencial”, dijo.

La variable subestimada

Uno de los principales factores detrás del estancamiento en ventas es la falta de estrategia comercial y el débil entendimiento del mercado objetivo. En muchos casos, los desarrolladores subestiman el papel del marketing en la velocidad de colocación de las unidades.

Tras analizar más de 350 proyectos, Revo RE identificó que la comercialización es la variable más relevante para acelerar las ventas, incluso por encima de aspectos como amenidades o acabados.

En este contexto, Escobosa explicó que un proyecto residencial debería destinar entre 2.5% y 3% de su inversión total a estrategias de marketing, integrando canales digitales, medios tradicionales, inmobiliarias físicas y brókers externos, todo sustentado en análisis de datos.