El desarrollo de proveedores es un instrumento que tiene como propósito elevar la competitividad de una red de valor, el cual se caracteriza por las relaciones de negocio entre abastecedores de un determinado producto y su comprador, creando una relación de largo plazo cuando se cumplen todas las premisas convenidas, cuyos resultados generalmente son la especialización e integración con beneficios económicos para ambas partes

En el sector agroalimentario normalmente el desarrollo de proveedores se da entre los productores primarios y la agroindustria, sin embargo, es posible que se lleve a cabo en donde exista un suministro de bienes y servicios.

Partiendo del supuesto de que el desarrollo de proveedores se lleva a cabo en un ambiente de cooperación, las empresas agroindustriales gestionan los medios para transferir recursos y tecnologías a los productores primarios con el propósito de lograr que su propio abasto de materias primas sea suficiente y confiable, bajo los parámetros de cantidad y calidad previamente establecidos, lo que a su vez le permitirá un suministro oportuno hacia su mercado. Es así que a través de este poderoso instrumento se estimula el valor agregado en las actividades agropecuarias, forestales y pesqueras tradicionales y, con ello, el acceso a mejores precios para los consumidores; de igual forma se promueve la adopción de innovación y el desarrollo tecnológico, se alcanzan eficiencias productivas en los diferentes procesos y se estimula la inversión rentable en el campo mexicano.

Una vez que se consigue que el productor agropecuario esté en un programa de desarrollo de proveedores, es decir, en una relación de negocio de largo plazo con su contraparte comercial, se establece un marco de certidumbre para poder planear de manera adecuada sus proyectos de inversión. La correcta gestión de los recursos financieros y la implementación del plan de inversión en la infraestructura productiva, tales como instalaciones, maquinaria y equipo de proceso, son determinantes en la definición de la capacidad instalada del negocio y, con ello, su capacidad de suministro a su socio comercial.

Frecuentemente en el plan de inversiones se le da mayor relevancia a las necesidades financieras de inversión fija y, en la mayoría de los casos, el capital de trabajo pasa a segundo término, subestimándose los recursos necesarios en cuentas operativas tales como los inventarios y el financiamiento a clientes, las cuales son necesarias para sostener la operación del negocio día a día y presionando la liquidez de éste.

Sin embargo, contar con un adecuado plan de inversión en capital de trabajo en la misma prioridad que en capacidad instalada le permitirá a las empresas mantener una operación eficiente y con ello sostener una relación comercial de largo plazo sustentada en esquemas de formación de proveedores.

El factoraje es un instrumento financiero determinante en los programas de desarrollo de proveedores, el cual permite acelerar la recuperación de las cuentas por cobrar mediante el descuento de facturas o documentos valor ante una institución financiera especializada. Las principales ventajas del factoraje financiero son: proporcionar liquidez, reducir los costos de operación, certidumbre en el pago y ser una fuente de financiamiento flexible y accesible.

En la segunda parte de este artículo se abordará el factoraje como un instrumento sencillo y práctico que fortalece los esquemas de desarrollo de proveedores en el sector agroalimentario.

*Ernesto Fernández Arias. Director de la Dirección Técnica de Pesca y Redes de Valor en FIRA.

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Armando Caldera Orozco

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y

Abel Rojas Calderón

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son el Residente Estatal y Especialista de la Residencia Estatal de FIRA en Coahuila, respectivamente.