AT&T y Telcel tuvieron una fuerte competencia en 2017 por el mercado de pospago o de alto valor en México. En el año, AT&T adicionó 533,000 usuarios netos de contrato a su base de clientes y Telcel añadió 751,000 más a la suya. Para la telefónica estadounidense las cifras representaron 17.05% de los 3.12 millones de usuarios totales logrados en el año, mientras que para Telcel significaron 83.25% de los 902,000 clientes ganados en el mismo tiempo.

También importante fue para ambos operadores que esas cuotas conseguidas en particular representaran 1.01% en relación a la base total de usuarios de Telcel —en 73.85 millones de clientes al concluir 2017— y 3.35% para AT&T, en relación a sus 15.09 millones de usuarios registrados al finalizar el año.

Telefónica Movistar consiguió 250,000 nuevos clientes de contrato en 2017, aun cuando la empresa perdió aproximadamente 1 millón 480,000 usuarios netos en el segmento de prepago. Los abonados de pospago conseguidos por Movistar en el año equivalen al 1% de su base total de clientes y es el mismo porcentaje conseguido por Telcel en comparación con su propia base de usuarios.

La atracción de consumidores de alto consumo se ha vuelto una acción estratégica para las compañías de telecomunicaciones, ante los decrecimientos de los servicios de voz y un mercado móvil mexicano que no deja de ser de prepago en su mayor parte, básicamente por un tema de poder adquisitivo.

“Los clientes de pospago son la tabla de salvación para los operadores móviles ante la reducción de tarifas y la fuerte competencia, incluso a costa de perder suscriptores de prepago. Este fenómeno está ocurriendo en todo el mundo porque los datos móviles se están llevando los ingresos que la caída en la voz les quitó a los operadores”, dijo Jorge Bravo, analista en Mediatelecom Policy & Law.

Para las empresas, por tanto, es importante conseguir usuarios de alto valor porque ello asegura en parte la recuperación de las millonarias inversiones a redes de infraestructura y porque también incrementa las tasas de consumo y los ingresos generales.

En 2017, los resultados de apostar con fuerza por el segmento de pospago hizo que América Móvil y AT&T consiguieran más dinero en su operación mexicana. En el año, AT&T ingresó 15,504 millones de pesos por su negocio en México; Telcel consiguió 177,868 millones de pesos y Movistar 25,354 millones en el mismo lapso, ésta última, menor al 2016.

El ARPU —el consumo promedio mensual por usuario— de AT&T y Movistar decreció en el periodo de referencia, mientras que el de Telcel creció. La filial de América Móvil reportó un ARPU promedio de 142 pesos por suscripción; AT&T mantuvo el más elevado del sector, con 635 pesos y Movistar, ubicó al suyo con 68.9 pesos.

En cuanto al churn o la tasa de desconexión, que también es un indicador de la fidelidad de un usuario, mejoró para Telcel al ubicarla en 4.5%, desde un 4.9% del 2016. Por el contrario, este es un reto para AT&T y Movistar, que elevaron sus tasas; a 7.90% para AT&T, desde 6.94%, y a 4.3% para Movistar, desde un 3.6% del año anterior.

“En México hay mucho espacio para crecer en pospago, porque menos de 20% de las suscripciones son de pospago. El límite es el escaso poder adquisitivo de la mayoría de la población. Los operadores requieren estrategias adicionales para hacer migrar a sus usuarios de prepago a pospago, con smartphones más baratos, paquetes más atractivos, promociones más agresivas y aplicaciones o contenidos que inviten a los usuarios a encontrar más valor en la conectividad”, dijo Bravo, de Mediatelecom.

nicolas.lucas@eleconomista.mx