De en el blanco con mercadotecnia directa

Para que un negocio tenga éxito en sus ventas a largo plazo y no sólo durante esta época navideña, debe dejar de hablarle a las masas y comenzar a establecer relaciones duraderas y de confianza con sus clientes.

Una buena opción para lograrlo es a través del marketing directo, una estrategia de comercialización que reduce los costos de publicidad y que le permite ganar credibilidad y penetrar en mercados específico, “llegar a nuestro público y establecer una relación con él”, explica en entrevista Arturo Huerta, presidente de la Asociación Mexicana de mercadotecnia Directa.

La comunicación directa o mercadotecnia directa es la herramienta eficaz para vender, ya que con ella se hace una segmentación del público y se establece un perfil de los compradores, con el cual verdaderamente se conocen los hábitos de consumo de los mismos.

“Así lo identificamos, sabemos que le gusta, que compra y qué le podemos vender”, sostiene el directivo.

De esta forma, comenta, se comienzan a hacer campañas muy específicas y bien pensadas en donde se ofrecen productos y servicios a personas que verdaderamente los pueden consumir.

Conozca a su público

Pero para identificar a su público hace falta más que saber su nombre o realizar una encuesta, comenta Huerta. Es necesario que cuando un cliente entre a su negocio se vayan recabando datos de él y haciendo una segmentación, en la cual es importante conocer datos como el día de cumpleaños, edad, escolaridad y gustos.

Para recabar la información, Arturo recomienda que se comience con cinco preguntas básicas donde se determine el nombre, edad, fecha de cumpleaños, que le gusta hacer como forma de esparcimiento, teléfono o correo electrónico.

En una segunda etapa, explica, se le llamaría por teléfono a la persona el día de su cumpleaños, y por ejemplo si es madre el 10 de mayo se le marcaría para saludar, felicitar y aquí se podría recabar más información como que tipo de restaurantes le gusta visitar, si cuenta con algún tipo de tarjeta de crédito, etc.

“De lo que se trata es de ir conociendo cada vez más a mi público, establecer una relación fuerte con el cliente”. Lamentablemente las empresas de tecnologías de información (TI) se han apropiado del CRM (costumer relation management, por sus siglas en inglés), una filosofía de trabajo que se basa en entender quien es mi cliente, sostiene el entrevistado.

Huerta recomienda a los empresarios ser ordenados con la información. Comenta que no es necesario contar con software caro, ya que todo puede hacerse con un excel o algún programa que envíe un recordatorio de las fechas especiales como días de cumpleaños.

Las empresas pueden comenzar a hacer campañas desde 1,000 pesos, explica el directivo y comenta que en la asociación que encabeza se imparten cursos de capacitación accesibles sobre todo para las pequeñas empresas.

www.directa.org.mx.

mgarcia@eleconomista.com.mx

Gener un círculo virtuoso

Para tener éxito con la estrategia de comunicación directa verifique que se cumplan los siguientes aspectos:

1.Adquisición de clientes: conozca a su público, sus hábitos y sus gustos.

2.Llámeles y ofrézcales recompensas: genere programas de lealtad y descuentos. Aquí es donde se ponen en práctica las campañas de mercadotecnia directa.

3.Haga que su cliente se interese en sus promociones.

4.El cumplimiento de los tres puntos anteriores dan por resultado el establecimiento de una relación fuerte y duradera.