Guillermo González Beristáin y Humberto Falcón: Mariatinto apuesta por producir menos y elevar el valor de sus vinos

Durante décadas la industria del vino midió su éxito por el número de botellas vendidas. Hoy esa lógica cambió. El exceso de etiquetas en el mercado internacional, el menor consumo entre las nuevas generaciones y el incremento en los costos de producción están obligando a las bodegas a dejar atrás la competencia por precio para apostar por un modelo donde la rentabilidad depende del prestigio de la marca.

Esa transformación también alcanza a México. En entrevista, Guillermo González Beristáin y Humberto Falcón, fundadores de Mariatinto, consideran que el consumidor dejó de buscar la botella más barata para privilegiar proyectos con identidad, origen y una calidad consistente.

"Lo que nunca podemos negociar es la calidad. Si una cosecha viene complicada preferimos hacer menos botellas antes que bajar el estándar", afirma Humberto Falcón.

La decisión tiene implicaciones económicas. Reducir producción significa renunciar a ventas de corto plazo para proteger el valor de la marca. Es una estrategia poco común en una industria donde cada vendimia depende del clima y donde una mala cosecha puede modificar completamente los resultados financieros del año.

Lo que comenzó hace más de dos décadas con apenas 14 barricas y alrededor de 390 cajas, hoy se convirtió en una operación que produce cerca de 18,000 cajas de María Tinto y alrededor de 4,500 cajas adicionales entre otras etiquetas. Sin embargo, el crecimiento nunca modificó la filosofía del proyecto.

"María Tinto es el vino que sostiene toda la casa. Es el más importante, pero también el más difícil de elaborar porque debe ofrecer exactamente la misma experiencia cada año", explica Falcón.

El verdadero negocio está arriba de los 500 pesos

Mientras la competencia se concentra entre las etiquetas de menor precio, Mariatinto decidió posicionarse en un segmento donde el consumidor está dispuesto a pagar por confianza.

Su etiqueta principal ronda los 800 pesos por botella, un precio que, lejos de representar una barrera, responde a un consumidor que entiende el origen, la trazabilidad y la calidad como parte del producto.

"Quien compra este tipo de vino normalmente también cuida el resto de su alimentación. No solamente busca una botella; busca calidad en todo lo que consume", señala Guillermo González Beristáin.

Para los empresarios, el segmento más complicado es precisamente el de 200 a 300 pesos, donde convergen cientos de etiquetas nacionales e importadas.

"Hay demasiada oferta. México se volvió un mercado muy atractivo para productores de todo el mundo y eso hace que competir por precio sea cada vez más difícil", reconoce Falcón.

La rentabilidad comienza mucho antes de vender una botella

El negocio del vino obliga a trabajar con horizontes de varios años. Mientras una cosecha se comercializa, otra permanece embotellada y una tercera continúa en barrica.

"Hoy tenemos una añada en el mercado, otra lista para salir y una más todavía envejeciendo. Eso exige una planeación financiera enorme", explica.

A ello se suma otro desafío estructural: producir vino en México continúa siendo más costoso que hacerlo en regiones tradicionales como Francia o California. La uva mexicana mantiene precios superiores y la carga fiscal incrementa aún más el costo final.

Por esa razón la empresa desarrolló operaciones en tres regiones vitivinícolas: el Valle de Guadalupe, el sur de Francia y la Costa Central de California. Cada vino se produce y embotella completamente en su lugar de origen, descartando la importación a granel.

"No creemos en traer vino para embotellarlo después. El origen también forma parte del valor de la botella", sostiene Beristáin.

Pese al complejo entorno internacional, la empresa prevé aumentar sus precios alrededor de 13% durante 2026, el primer ajuste en tres años, y proyecta un crecimiento cercano al 10% para 2027, apoyado en nuevas etiquetas y una estrategia comercial enfocada en fortalecer el posicionamiento de la marca.

Para los fundadores de Mariatinto, el futuro del vino mexicano no dependerá de quién produzca más cajas, sino de quién logre construir una marca capaz de mantener valor en un mercado saturado de opciones. En una industria donde el consumidor compra cada vez menos, la rentabilidad ya no nace en el viñedo: comienza en la confianza que una etiqueta es capaz de generar.