Nunca nos debemos permitir negociar por temor; pero tampoco nunca tengamos temor de negociar.

John F. Kennedy.

Para quien juega dominó, jugar con alguien que no conoce las reglas puede ser una verdadera pesadilla, porque el rival no se comporta de acuerdo con lo que suponemos es lo adecuado y no respeta reglas y estrategias básicas. Ello lleva frecuentemente a que el mejor jugador termina perdiendo en el corto plazo, porque nunca entendió la lógica o estructura a la que responden los movimientos del otro.

En las negociaciones ocurre lo mismo. Para muchos, debería comportarse como un juego de ajedrez en el que dos jugadores responden a las mismas reglas y toda la información está disponible en un tablero visible para ambos y con los mismos recursos de inicio. Pero como en el dominó, en la mayoría de las negociaciones existen elementos aleatorios y desconocidos, así como recursos diferentes para los jugadores.

Al escuchar a autoridades y expertos hablar con respecto a cómo abordar la negociación con Estados Unidos, pareciera que creen que están ante un ajedrez con actores racionales que responden a información que es evidente para todos e indiscutible en sus interpretaciones.

Algunos plantean como argumento central de negociación que mostremos al nuevo gobierno que EU también ha ganado como México del Tratado de Libre Comercio. Como si fuéramos súbitamente a revelarles una verdad que se les mantenía oculta.

Toda negociación es un proceso de análisis de conductas. No siempre responde, y la situación actual es la más evidente, a supuestos de racionalidad en donde los actores buscan su mejor interés o, sobre todo, en el que los dos bandos coinciden en cuál es ese mejor interés. No es mostrando las reales y contundentes cifras de las reales ventajas y beneficios para ambos países del libre comercio como alcanzaremos un acuerdo favorable.

En términos de conducta, una negociación debe partir de conocer cuáles son los elementos motivadores de la parte con la que negociamos; siendo necesario entenderlos sin centrarnos en realizar juicios sobre su validez o verdad implícita pues con independencia de su veracidad, son los soportes de la visión que mueve a la contraparte.

El economista Peter Navarro (quien será uno de los negociadores comerciales de EU), tiene una visión muy puntual sobre lo que considera debe hacer Estados Unidos para restablecer la senda de su crecimiento. En su libro Seeds of Destruction, hace un detallado análisis de los elementos fiscales, comerciales y de regulación empresarial que hoy son evidentes en las propuestas del gobierno de Trump.

Además, el nuevo presidente trabaja desde hoy para su reelección. Aún antes de su toma de posesión, había hecho público al responsable de su campaña de reelección y claramente sus acciones tendrán en mente cómo mantenerse favorecido frente a su electorado; realizando acciones que, de forma efectista, hagan creer que está teniendo el éxito anunciado en el restablecimiento de la riqueza y grandeza de la sociedad norteamericana, que él declara se ha perdido.

En el caso de México, conviene vincularse con los grupos que al interior de Estados Unidos hoy se benefician del intercambio comercial y que representan importantes grupos de poder con influencia en el congreso estadounidense.

Los elementos prácticos y de negociación real disponibles para México pasan por temas como el suministro de agua a los estados del sur de EU, la contención de la migración centroamericana, la cooperación en temas de seguridad interior y otros como el potencial de diversificación de nuestras importaciones hacia otros países (lo cual podría generar una afectación en los estados norteamericanos que hoy envían una buena parte de sus exportaciones a México); además de por supuesto los estrictamente comerciales. Por ello es necesario dimensionar qué es lo que, en el corto plazo, es verdaderamente factible realizar. Señalamientos como que cambiaremos el foco de nuestra orientación comercial a otros países como China, es impráctico e inviable en el corto plazo, dada la magnitud del comercio con EU y lo reducido del comercio con esas regiones y su potencial de expansión inmediata.

La dinámica política en Estados Unidos ha cambiado. Enfrentamos un gobierno para el cual la opinión de la sociedad y de los medios tradicionales le es absolutamente intrascendente. Evidencia de ello es el señalamiento reciente de la ex jefa de campaña al referirse en relación con una disputa con los medios de comunicación a que lo que ofrece la administración Trump son hechos alternativos , dejando claro que para ellos la verdad y los hechos son sólo una opinión de tantas posibles.

Una adecuada negociación, pragmática y orientada a resultados, menos centrada en la defensa de la bandera y la ideología, es lo que más conviene el presente y futuro de las familias mexicanas. Más que los discursos encendidos de los políticos mexicanos que creen que así recuperarán su prestigio perdido.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y Director General de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo. Síguelo en Twitter:

@martinezsolares.

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