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La importancia del marco de referencia en nuestras decisiones financieras
Las personas tienden a deshacerse más rápido de sus inversiones ganadoras, ante el temor de que se conviertan en potenciales perdidas.
La ciencia y tecnología revolucionan nuestras vidas, pero la memoria, la tradición y los mitos son marco de referencia para nuestras respuestas.
Arthur Schlesinger, historiador estadounidense.
La mayor parte de los modelos tradicionales que explican el comportamiento financiero parte del supuesto de la teoría de la utilidad esperada. Ésta parte de la premisa de que las decisiones que tomamos analizan las alternativas que se nos presentan, comparando su utilidad esperada; esto es, multiplicando su resultado por la probabilidad de que ocurra.
Pero para dimensionar qué tan claro es esto, pensemos en un ejercicio muy sencillo. Imagine que se le ofrecen dos alternativas: la opción A es recibir de forma segura 2,000 pesos, mientras que la opción B es jugar al tiro de un dado y si cae el número seis recibirá 12,000 pesos, pero si cae cualquier otro número, sólo recibirá 500 pesos. Intuitivamente, cuál opción elegiría.
De acuerdo con la teoría de la utilidad esperada, usted debería elegir la opción B, porque esa presenta la mejor combinación probabilística de resultados con una ganancia esperada mayor; sin embargo, en la mayoría de los casos se opta por la primera opción, porque se considera una ganancia segura.
Ahora, imagine que el escenario no es de ganancias sino de pérdidas. En la opción A perderá de forma segura 6,000 pesos, mientras que en la opción B, que se jugará también a un tiro de dado, en caso de caer seis perderá 25,000 pesos y en cualquier otro número perderá sólo 3,000 pesos.
En la mayoría de los casos, las personas optarán por la segunda opción, aun cuando ésta es peor en términos de utilidad (en este caso pérdida) esperada.
Este ejercicio refleja dos fenómenos conductuales que afectan nuestras decisiones financieras. Por un lado, está el descrito por la teoría prospectiva en el que ante un escenario de pérdida cambia nuestra percepción y consecuentemente nuestra decisión.
Si nuestro análisis fuera constante, en ambos casos deberíamos de optar por la opción A o por la opción B; sin embargo el ejercicio muestra que ante una potencial pérdida cambia la forma en que tomamos la decisión.
Otro elemento significativo que se desprende del ejercicio se refiere a un sesgo conocido como marco de referencia (framing).
Éste se refiere a la forma en que se nos presenta la información para tomar decisiones condiciona la naturaleza y resultado de nuestra decisión. En el ejemplo, decisiones que racionalmente debieran ser resueltas de manera similar, cambian en la medida que el marco de referencia se nos presenta en un caso como ganancia y en otro como pérdida.
Pero ¿de qué manera afectan en una forma práctica nuestras decisiones financieras? Buena parte de los impulsos mercadológicos de venta parten de reconocer este fenómeno y es por ello que dan a las ofertas una temporalidad específica, para que percibamos que tenemos urgencia de aprovecharlas o incurriremos en una pérdida.
En el estudio Framing Effects on Asset Markets de Kirchler y otros, se analizaron experimentalmente decisiones individuales y se encontró que la presentación de información incluso irrelevante puede influir las decisiones cuando se presenta en términos de ganancia o pérdida. También se mostró que existe un sesgo que lleva a que las personas analicen adecuada y probabilísticamente las alternativas que se les presentan.
Tratándose de inversiones en valores, por ejemplo, las personas tienden a deshacerse más rápido de sus inversiones ganadoras, ante el temor de que se conviertan en potenciales pérdidas y, por el contrario, mantienen innecesariamente inversiones perdedoras, esperanzados en que la pérdida se revierta. Ambos casos generan una disminución de la ganancia probable o de incremento de la pérdida real por la inversión.
Si bien es difícil que tomemos decisiones que estén absolutamente ajenas de estos sesgos, es de importancia fundamental reconocerlos. De esta manera, analizando cada decisión financiera por sus propios méritos, estaremos en posibilidad de reducir el efecto negativo de estos sesgos y de tomar decisiones que, a la larga, se traduzcan en el bienestar financiero para nuestras familias.
El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual, profesor de la Facultad de Economía de la UNAM y director general de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo. Síguelo en
