¿Se ha fijado que algunas marcas de automóviles de lujo que solían anunciar sus precios en dólares ahora lo hacen en pesos? La respuesta obedece a una ecuación por parte de las armadoras ante la apreciación del peso, aunque para algunos clientes adquirir un vehículo en dólares les brinda estatus.

En México no existe una ley que obligue a los vendedores de bienes a anunciar sus precios en pesos y en el caso de autos de lujo, éstos se pueden también comercializar en dólares.

Según los directivos de las principales marcas de autos de lujo en México, el gusto del cliente es una razón que pesa más al momento de hacer una venta que un análisis respecto de si su precio está en dólares o en pesos.

Lo cierto es que en este segmento de mercado, independientemente de cómo se anuncien los precios, existen varias formas para compensar los altibajos de cualquiera de ambas monedas. Como sea, la facturación es siempre en pesos.

Si bien las marcas que venden en moneda nacional pueden protegerse incluso con seguros u otras formas de compensación cambiaria, anunciar y vender precios en la moneda local tiene muchas ventajas, entre ellas la de facilitar las operaciones contables de los distribuidores.

Aquellas marcas que se venden en dólares no hacen más que seguir los lineamientos de sus casas matrices, desde la fabricación, hasta la venta de la unidad e incluso de las refacciones. Para el cliente, al comprar en moneda extranjera, se reproducen ciertos hábitos de compra, con los que se confirma su estatus.

DIFERENTES ACCIONES

Para estabilizar momentáneamente las diferencias cambiarias leves, antes que modificar el precio publicado, cuando se vende en dólares, las marcas recurren a la estrategia de tasa de cambio fija, por debajo de la anunciada oficialmente. Sin embargo cuando el dólar experimenta cambios drásticos, los distribuidores aplican, a la alza o a la baja, diferentes promociones.

Lo peor que le puede pasar a una marca de lujo es reducir un precio publicado, ya que esto le puede redituar en la devaluación, no sólo del precio de reventa de sus modelos, sino también de su imagen y se puede poner en duda la exclusividad de la marca. Con un auto de lujo se elige el color exterior, se combinan colores, decoraciones y equipamiento.

¿CUÁL ES EL MEJOR MOMENTO?

No existe una fórmula específica para encontrar el mejor momento para comprar un auto de lujo que se anuncia en pesos o dólares. En estos días, con un peso fuerte, se puede adquirir un auto 2011 anunciado en dólares con ciertas ventajas, pero el precio de facturación en pesos influirá en una depreciación de la unidad más intensa desde los primeros meses de uso.

Las diferencias cambiarias pueden ser compensadas por el distribuidor añadiendo o quitando promociones, pero también influye el inventario y qué tan rápido desea desplazarlo en función del modelo.

WALTER HANEK, DIRECTOR GENERAL DE AUDI MÉXICO

LOS MENOS AFECTADOS POR LAS CRISIS

En los últimos cinco años, las estadísticas han revelado que el segmento premium es de los menos afectados por las crisis financieras. Hanek expuso que una de las principales razones es que los clientes de autos de lujo no dependen tanto de recibir un crédito o un servicio financiero que apoye la compra y pocas veces los precios en dólares suben alarmantemente.

Las variaciones en las tasas de interés y otras cargas impositivas poco afectan las compras ya que son efectuadas principalmente en pagos de una sola exhibición .

En las recientes crisis padecidas en México, los precios en dólares no se han visto alterados seriamente, esa es una de las ventajas. Pero algunas leyes y cuestiones de operatividad pueden mejorar al cambiar a pesos. Yo creo que en poco tiempo todas las marcas de lujo van a cambiar sus precios a pesos, es necesario, ya que con la nueva ley es difícil realizar pagos en dólares .

Añadió que México es uno de los pocos países en el mundo que realiza la práctica de anunciar precios en dólares.

GERD DRESSLER, DIRECTOR GENERAL DE BMW GROUP

DEMOSTRAR EL ESTATUS

Para el grupo BMW, la depreciación del dólar ante el peso incentiva el desarrollo general del mercado interno, pero la diferencia entre anunciar precios en pesos o dólares no marca una diferencia extrema. En nuestro segmento, los clientes están acostumbrados a pagar en dólares, desde una camisa hasta una mansión o bienes de consumo de lujo. Además, la adquisición de uno de nuestros modelos, en la mayoría de los casos, es motivada por un gusto personal, en un determinado periodo de la vida de nuestro cliente. Los que compran un BMW quieren demostrar su estatus expuso Gerd Dressler.

Según el directivo, sus clientes están tan dispuestos a pagar por un auto de su gusto y con sentido de exclusividad que lo último que preguntan en la agencia al vendedor es el precio, así lo revelan sus propias estadísticas y casi 40% de las compras es realizado en un solo pago.

BRUNO CATTORI, PRESIDENTE DE MERCEDES-BENZ MÉXICO

NO ES TEMA DEL CLIENTE

Para la división de autos de pasajeros de Mercedes-Benz, la única de las marcas premium que vende en pesos mexicanos, la estrategia de comercialización en moneda local les ha facilitado las operaciones en general. Nuestra estrategia en precios ha sido la más acertada que hemos hecho en los últimos 10 años. La venta en dólares estaba desgastando el proceso porque había distintos tipos de cambio para diferentes modelos, que en ocasiones se sumaba a descuentos y otras promociones. Para el cierre de la compra a veces se contrataba un crédito o financiamiento que implicaba otra operación. Era una mecánica muy compleja para todos , dijo.

Sobre una base en pesos se facilitan mucho las cosas, los precios son más estables. Y es que los procesos de compra pueden durar hasta cinco días . El directivo aceptó que existe el riesgo cambiario, pero la complejidad cambiaria en la compra la absorbieron los ejecutivos de la empresa, ya no es tema del vendedor o del cliente .

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