El cliente, la mejor estrategia: Dell

AUSTIN. Ante el nuevo entorno económico mundial, reconocer acertadamente las necesidades de compra de los clientes se ha convertido en la pieza más importante para salir avante de la crisis actual, afirmó Michael Dell, director y fundador de la empresa global de sistemas y servicios Dell.

Aunado a lo anterior, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) deben contar con flexibilidad, un manejo óptimo de su flujo de efectivo e incluso considerar algunas compras o adquisiciones como claves para crecer, agregó.

"En este momento las empresas tienen que utilizar su tiempo para evaluar qué están haciendo, en dónde están parados, tienen que enfocarse fuertemente en su flujo de efectivo y en repensar su estrategia", dijo el fundador de Dell.

En charla con El Economista, el empresario sugirió a las empresas conocer las capacidades con las que cuentan ya que eso les permitirá generar la estrategia para crecer.

Las PYMES "deben checar sus capacidades de infraestructura y de hacer negocios", explicó.

Relató cómo en sus inicios su compañía rompió esquemas e identificó la manera que más le convenía para hacer negocios.

"Analizamos cómo operaban los modelos de comercio tradicionales y estuvimos favorecidos porque la industria no esperaba lo que estábamos planeando. Las grandes empresas establecidas ya estaban muy fortalecidas en su manera de trabajar y ese no era el camino, seguirlo era un error, así que rechazamos muchas opciones", comenta Dell, al recalcar la necesidad de innovar.

"Identificamos una manera diferente de hacer las cosas, ya que por un tiempo realizamos estudios, preguntamos a los clientes qué necesitaban, nos basamos en principios fundamentales y sobre todo en cómo entregarles valor agregado", detalló el dueño de la empresa número

34 de Fortune 500.

Para Dell, la flexibilidad es esencial, "porque los negocios cambian todo el tiempo, la tecnología cambia, los empleados cambian".

Sin miedo a los riesgos, el empresario asegura que frente al panorama económico actual su compañía continuará impulsando objetivos agresivos y enfrentando los nuevos retos.

"En el caso de Dell tenemos 10 billones de dólares en efectivo, eso significa que vamos a estar bien, también significa que tenemos flexibilidad para poder seguir en este tiempo económico lleno de retos para nosotros y para nuestros clientes y lo que vemos son fuertes oportunidades", aclaró.

La pieza clave

De acuerdo con Dell, los clientes son la pieza más importante a tomar en cuenta, en especial en tiempos de crisis, ya que son ellos quienes dictarán el rumbo a seguir.

"El mejor camino es el cliente: tienes que conocer el comportamiento del usuario, qué necesita, qué puedes hacer tú para satisfacer esas necesidades", comentó.

"Debes encontrar qué es lo que tus clientes van a hacer en este difícil ambiente económico, qué tipo de decisiones están pensando tomar y actuar conforme a su nuevo comportamiento", explica.

La empresa que fundó y que hoy tiene presencia a nivel mundial revolucionó los estándares clásicos de atención y ventas de la industria de Tecnologías de la Información, al ser flexible y permitir al cliente configurar el producto que quiere.

"Tal vez hoy ellos estén pensando ahora más en reducir costos, entonces tienes qué ver cómo les vas a ayudar a lograrlo", advirtió.

"Sí, tienes que pensar en los competidores, pero tu prioridad son los consumidores", afirmó.

De acuerdo con la experiencia y el éxito obtenido a lo largo de su vida empresarial, Dell sugiere a las empresas hablar tener un trato personalizado.

"En nuestro modelo el cliente crea el producto. A la gente le encanta la idea de estar involucrado en un proceso, saber que ha sido tomado en cuenta. Si el cliente ayuda a diseñar el producto va a estar más conectado con éste y con la empresa; con esto no necesitarás vender las ventas, se harán solas", detalló.

Oportunidades de compra, ¿Por qué no?

Dell comenta que los emprendedores tienen siempre una ventaja frente a las grandes compañías: la capacidad de romper esquemas.

"La ventaja de los nuevos negocios es que pueden atacar a las compañías ya establecidas y no tienen porque seguir las reglas lo cual es fantástico", dijo.

De esta manera su lectura de una crisis es la de una serie de oportunidades.

"Las empresas incluso pueden pensar como parte de su estrategia el análisis de las oportunidades que hay para hacer compras o adquisiciones de otras unidades de negocios", que les permitan crecer y fortalecerse en su mercado, dijo.

Un buen equipo

Otras de las claves para sobrevivir con éxito a ambientes económicos a la baja es la creación de un buen equipo de trabajo.

"Todas las compañías en algún momento comenzaron como pequeñas empresas. Si tú miras a las grandes compañías empezaron con una o dos con una buena idea", relató.

Sugirió identificar dónde está el verdadero negocio y ver cómo se puede multiplicar basado en un buen capital humano.

"No debes asumir que porque tú lo haces todo, lo haces bien, tienes que tener la capacidad de encontrar personas que hagan las tareas que necesitas y que lo hagan mejor forma que tú", afirmó.

Dijo que es necesario detectar a los talentos naturales, así como encontrar gente comprometida con la empresa para fortalecer todas las áreas.

"Es probable que cometan errores, pero si estás esperando obtener la respuesta correcta estás equivocado; tienes que aprender, tus sentidos y sentimientos te van a decir si va o no a funcionar", alertó.

Una de las herramientas más poderosas que las nuevas compañías deben fomentar son las ideas. Así, dijo que es imperante contar con iniciativas de motivación e incentivos para los empleados, tanto aspiracionales como inspiracionales.

Este tiempo de crisis "es un tiempo para pensar, para cuestionarse. Esto va a estar por un buen tiempo, es algo serio así que no te puedes sentar y no hacer nada pues eso es lo más peligroso", advirtió.?n