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Cross selling: la estrategia que aumenta las ventas
Elegir productos relacionados, usar el lenguaje adecuado y ofrecerlos en el momento correcto hace la diferencia.
Existen varias técnicas de marketing para aumentar las ventas y una de las estrategias más efectivas antes de concretar una compra es el cross selling o venta cruzada.
Esta técnica consiste en ofrecer al consumidor productos complementarios con el objetivo de incrementar el ticket de compra.
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De acuerdo con Hubspot, al aplicar esta técnica, el usuario incrementa en promedio un 10 a 30% su compra, pero depende del sector y los productos que se ofrezcan, debido a que no solo se trata de ofrecer mercancía, sino de crear una estrategia para que el cliente sienta que aprovechó una oportunidad.
No solo son recomendaciones, también es estrategia
Para que el consumidor se sienta atraído por las sugerencias gracias al cross selling, tienen que recomendar productos que estén relacionados o sean atractivos para el consumidor.
Por ejemplo, en una tienda en línea de ropa, el cliente tiene su carrito con algunos artículos,el cross selling suele presentarse mediante recomendaciones automatizadas, como “Otros usuarios también compraron” o “Complementa tu outfit”.
De acuerdo con Tiendanube, se recomienda que los productos recomendados sean de menor valor que el principal en el carrito, lo que vuelve la estrategia más efectiva.
Por eso, implementar las ventas cruzadas tiene beneficios como facilitar la liberación de inventario y tener más conocimiento sobre los hábitos del consumidor.
Consideraciones antes de hacer la estrategia de cross selling
Los negocios que venden por el canal físico también pueden utilizar el cross selling, invitando al consumidor que antes de concretar la compra puede añadir un producto complementario o incluso mencionar ofertas.
Pero antes de llevar a la práctica las ventas cruzadas, es necesario conocer qué productos se llevan los clientes en conjunto e identificar patrones de compra. Esto facilitará la sugerencia de productos de una forma natural.
Utilizar un lenguaje proactivo ayuda a generar confianza y que los consumidores vean el cross selling como una oportunidad de compra, no una venta forzada.
De acuerdo con Hubspot, usar la palabra “gastar” puede verse como algo negativo y sin ningún beneficio, en cambio, es aconsejable usar palabras que comunican una inversión, por ejemplo: ahorra, aprovecha, etc.
En este sentido, el momento más efectivo para aplicar la venta cruzada es justo antes de cerrar la transacción, cuando el cliente ya mostró intención de compra y se sienta dispuesto a aceptar una recomendación adicional.