La red social para profesionales LinkedIn se había posicionado como una herramienta para los reclutadores y buscadores de empleo. De acuerdo con un estudio de la Asociación Internet MX, el 31% de los mexicanos buscan trabajo a través de las redes sociales y el 10% lo ha conseguido mediante LinkedIn.

Pero la firma ahora quiere que los corporativos utilicen esta plataforma para que sus vendedores puedan detectar, rastrear y seguir puntualmente a aquellos usuarios que puedan ser clientes potenciales para eventualmente lograr un contacto que se traduzca en ventas.

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Gustavo Pagotto, gerente regional de ventas de LinkedIn, le llama "social selling". Con este concepto, la firma con 9 millones de usuarios en México la lanzó su plataforma LinkedIn Sales Solutions y su primera herramienta llamada "Sales Navigator" con la que espera ganar más adeptos en el país y América Latina.

Pero más que un stalkeo, el ejecutivo dice que es un conocimiento más a fondo de los clientes para entablar una relación duradera y de confianza entre los tomadores de decisiones y los vendedores corporativos.

"Vendedores que utilizan las prácticas de 'social selling' y la herramienta de Sales Navigator son los vendedores que más han logrado llegar a sus metas y han sido promovidos con mayor velocidad. Son vendedores que tienen más del 50% de generación de oportunidades de negocio comparados con sus compañeros que no utilizan la herramienta", dijo el directivo.

La compañía asegura que se han establecido metas y proyecciones de ventas de esta herramienta, mas no las divulga públicamente. Aun así, asegura que ven en México un amplio potencial para su desarrollo.

De los 9 millones de usuarios mexicanos, alrededor de 1.7 millones forman parte del grupo que clasifica como tomadores de decisiones (en los que incluye a tanto a directores de empresas, de departamentos finanzas o tecnologías, pero también comités de compras). Además, tiene unos 430,000 usuarios que son vendedores corporativos y 120,000 empresas con un perfil dentro de la plataforma.

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Si bien el directivo no reveló cuánto representa esta división en su volumen de negocios, refirió que a nivel global este segmento de ventas se incluye en la división de cuentas premium, que representa un 17% de la facturación global, superada por las soluciones de reclutamiento y publicidad.

En el tercer trimestre del año fiscal 2016, LinkedIn reportó ingresos por 959.7 millones de dólares, lo que representó un crecimiento de 23.1% respecto al mismo periodo del año anterior.

julio.sanchez@eleconomista.mx

erp