Densidad de población y clase media, potencial para Zurich

México representa una de las mayores plataformas para el negocio de seguros y pensiones en América Latina, por su gran población y su amplia y joven clase media.

Incluso la baja penetración de la industria aseguradora representa en sí una oportunidad para profundizar el negocio, afirma el CEO de Global Life de Grupo Zurich, Kevin Hogan.

Tiene una gran población, con una amplia clase media en crecimiento, lo que representa una excelente oportunidad para el desarrollo de negocios de largo plazo (…). México está aplicando muchas de las reformas que le ayudarán a alcanzar un crecimiento estable, sostenible y mayor, lo que fortalecerá el ingreso de la clase media y favorecerá la cultura de la protección , advierte.

En conversación con El Economista, reconoce que la estrategia de Zurich en México podría comenzar a arrojar mayores beneficios en cinco o seis años, pero considera que es oportuno sostener y ampliar su participación desde ahora, para potenciar su desarrollo.

En México no tenemos una cultura de ahorro y menos de protección. ¿Cómo piensan incrementar ?su negocio?

No hay una cultura de ahorro aún, pero estamos seguros de que se desarrollará. Muchas de las condiciones que vi en el mercado de Asia hace unos años las veo en México, como el potencial de crecimiento sostenido,el tiempo de vida de la población y el aumento de la clase media. Una de nuestras prioridades es extender la estrategia por Latinoamérica y México en particular. Quizá veremos el éxito en unos cinco o seis años, pero la prioridad es estar aquí.

¿Qué papel juega la alianza suscrita con Santander en la expansión de Zurich en el país?

Nuestro interés es aprovechar el mayor conocimiento que tiene nuestro socio Santander sobre el cliente de bancos en México. Se trata de una estrategia no excluyente de otros acuerdos con otros bancos, como ya sucede en Alemania, donde trabajamos con el Deutsche Bank; en España, con Sabadell, y en Asia, con el Hong Kong Shanghai Bank .

Tampoco nos caracterizamos en México por tener una de las mayores tasas de penetración en el sector asegurador...

Sí es una de las más bajas, es de 1.4% del Producto Interno Bruto. Comparada con la de Chile que es de 2.4% y en Alemania, de 3.4% del PIB, lo que vemos es que hay una amplia oportunidad de incrementar el negocio.

¿Cuáles son los segmentos donde planean profundizar su participación en México?

En México, la estrategia es crecer en varios frentes: en vida, en fondos de inversión, en ahorro y protección. Y a partir de la alianza estratégica con Banco Santander, que potencia el negocio de bancaseguros, aunque no descartamos otras alianzas estratégicas.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el cliente de México y el cliente en los mercados más maduros?

Hemos encontrado muchas similitudes en nuestros negocios del mundo. Los individuos tienen preocupaciones similares; la diferencia es el nivel de entendimiento de las herramientas financieras que les permiten proteger sus pertenencias. Por ejemplo, tan pronto como uno consigue empleo, entiende la importancia de potenciar sus ingresos; tan pronto como alguien consigue comprarse un auto, quiere protegerlo. Éstas son las preocupaciones comunes de las personas. Tan pronto como tienen algo que cuidar, quieren protegerlo.

¿Cómo convencer a la gente de que un seguro nos ayudará en una eventualidad?

Tienen que pasar tres cosas. El cliente debe entender el valor de los productos financieros en un contexto de estabilidad económica, como el que caracteriza a México. Tienen que conocernos y reconocer que representamos un negocio de valor mundial, que nos obliga a cumplir nuestras promesas hoy o mañana, o en cinco años. Y la tercera es asegurarnos de encontrar los canales de distribución que nos permitan una alta exposición a los clientes potenciales.

¿La crisis global cambió las preocupaciones de la gente?

Las estadísticas prueban que incluso en Europa del Este, las familias están dispuestas a proteger sus pertenencias, sus ingresos, sus familias.

Aumentó la protección y eso es un cambio que creo que hizo la crisis. Seguramente como en América Latina, la crisis global los tomó más sólidos, se han mantenido relativamente aislados, pero ahí es donde está la oportunidad: en reconocer lo que pasó en el mundo y por qué debemos protegernos.

¿Podemos decir que la crisis mundial ha terminado?

Hay mucha liquidez en los mercados, lo que sigue facilitando la recuperación de ciertos tramos de la economía global. Pero el impacto que tuvo el anuncio de Bernanke, la volatilidad que siguió al anuncio, sugiere que hay mucha incertidumbre y que aún es pronto para pensar que ya terminó la crisis.

ymorales@eleconomista.com.mx