Cuando el clima manda en la caja registradora

La gran mayoría de las personas, revisamos el clima antes de salir de casa. Si va a hacer frío, sacamos la chamarra; si el calor aprieta, buscamos algo más ligero. Incluso ajustamos planes: cancelamos una salida, cambiamos la hora de una reunión o decidimos quedarnos en casa. El clima influye en nuestras decisiones cotidianas más de lo que creemos.

Pero si para una persona el clima define cómo se viste o qué plan hace el fin de semana, para un retailer puede definir el éxito —o el fracaso— de todo un año.

Para muchas empresas de retail, especialmente las que dependen de temporadas, el invierno no es solo una estación: es un momento crítico. Arrancar bien el año, cumplir con el plan de ventas y ver que el inventario se mueve conforme a lo esperado es un enorme alivio para cualquier equipo comercial. Y en invierno, todo depende de una variable que nadie puede controlar: el frío.

Muchos retailers se preparan durante meses para esta temporada. Tiendas de ropa, por ejemplo, apuestan fuerte por abrigos, chamarras, suéteres y botas. Otros venden calentadores, cobijas o pequeños electrodomésticos relacionados con el frío. Incluso aquellos que no venden productos “de invierno” directamente se ven beneficiados: café, chocolate caliente, pan dulce, sopas y alimentos reconfortantes incrementan su rotación cuando bajan las temperaturas.

El reto es que esa preparación no se hace de un día para otro. Las tiendas que venden ropa o enseres relacionados con el frío tienen que planear compras e inventarios con entre 6 y 12 meses de anticipación. En muchos casos, cuando se decide qué comprar y cuánto comprar, todavía falta medio año para que llegue el invierno.

Y ahí empiezan las preguntas incómodas: ¿qué tanto frío hará?, ¿cuántas piezas podremos vender?, ¿llegará el frío temprano o tarde? El pronóstico se vuelve una mezcla de análisis histórico, modelos financieros y, seamos honestos, algo de fe.

Porque cuando el frío no llega, o llega más tarde de lo esperado, el problema puede ser serio. Inventario detenido, capital amarrado y presión inmediata sobre los márgenes. Lo que se planeó como una temporada ganadora puede convertirse en una pesadilla financiera.

Para quienes venden café o alimentos asociados al frío, la exposición a inventarios suele ser menor, pero el impacto en el presupuesto anual puede ser enorme. Hay cadenas que concentran entre el 30% y el 50% de sus ventas en los meses más fríos del año. Una mala temporada no solo afecta un trimestre: pone presión a todo el ejercicio.

Mientras muchas personas regresan a trabajar después de las vacaciones decembrinas y retoman el ritmo poco a poco, hay compañías que justo entran en su temporada alta. Ahí no hay margen para ir “calentando motores”. Si el clima no acompaña, la presión es inmediata.

Entonces vienen las decisiones difíciles. ¿Empiezo a liquidar inventario? ¿Lanzo promociones agresivas para acelerar ventas? ¿Espero una semana más a que llegue el frío? ¿Cuánto de lo que vendo podrá salir a precio regular y cuánto tendré que desplazar con descuento?

En retail, cuando se compra para una temporada, hay una métrica clave: el sell-through, o índice de desplazamiento. Si compré 1,000 piezas, ¿cuántas he logrado vender? Y si invertí 100,000 pesos, ¿cuánto de ese valor realmente recuperé?

Como regla general, muchos retailers buscan desplazar al menos el 97% del producto comprado para la temporada y alcanzar por lo menos el 85% del valor potencial de venta. En otras palabras, se intenta que no más del 15% del valor termine en rebajas o promociones.

Lograrlo no es sencillo. La temporada de invierno es parte ciencia y parte arte. Ciencia, porque hoy existen algoritmos financieros sofisticados, modelos de demanda y análisis climatológicos cada vez más precisos. Ciencia también porque se cruzan datos de ventas históricas, tráfico en tiendas y comportamiento del consumidor.

Pero también es arte. El arte de administrar categorías estacionales, de leer señales débiles, de tener esa corazonada que solo da la experiencia. Saber cuándo esperar, cuándo acelerar y cuándo aceptar que el escenario cambió. Ese instinto no lo da un algoritmo; lo da el tiempo en el negocio.

La próxima vez que salgas y el clima te sorprenda, piensa en todo lo que hay detrás. En los inventarios, en las decisiones, en la presión silenciosa que vive un retailer cuando el frío se retrasa o llega con más fuerza de la esperada.

Esto es Más allá del éxito. Nos leemos pronto!!