Desde finales del siglo XX hemos escuchado de distintas fuentes que los operadores móviles virtuales (OMV) serían la solución a la falta de competencia de muchos mercados. El tiempo nos ha dejado con una vasta cantidad de ejemplo que nos indican que alcanzar el éxito utilizando este modelo no es tan sencillo como inicialmente se concebía.

El mensaje del incremento en competencia por parte de los OMV se cuestiona fácilmente al preguntar: ¿mayor competencia para quién? Pregunta muy válida si se recuerda que uno de los principales ingredientes de un OMV exitoso es el apuntar a un nicho de mercado. En otras palabras, por simple naturaleza el operador virtual no incrementará el nivel de oferta ni servicios a toda la población, sólo a aquellos individuos que son parte de su nicho.

La gran dificultad es encontrar ese nicho de mercado en el que se justifique un modelo centrado en la oferta móvil. Estamos en un mundo donde cada vez más el contenido que cursa las redes de los operadores pertenece a un tercer proveedor. El mundo de los llamados OTT también ha revolucionado el mundo de los operadores móviles virtuales, quienes para sobrevivir se ven forzados a redefinir su estrategia centrándose en como minimizar la tasa de deserción se su operación.

Es por esta razón que ser un operador móvil virtual en América Latina presupone una larga lista de desafíos que incluye menores niveles de ingreso por usuario que ofrece la región y un perfil de consumidor que no le tiene que envidiar en el renglón aspiracional a los habitantes de países desarrollados. Si se suma a lo anterior el declive de los ingresos por servicios de telefonía y la cada vez más fuerte tendencia de cancelar servicios de televisión restringida, todo parece indicar que el panorama de las telecomunicaciones es inhóspito.

No obstante, existen en la región operadores móviles virtuales que sin ser bombásticos en su publicidad, ni prometer la luna o las estrellas, han ido creciendo su base de suscriptores hasta llegar a representarle a su casa matriz un ingreso interesante. Una de las características en común de esta poca numerosa camada de OMV es que su lanzamiento se da de forma natural como parte de una estrategia de fidelización de clientes ya establecidos por medio de la oferta de servicio móvil. Podría decirse que en lugar de OMV, son tarjetas de puntos o lealtad un poco más sofisticadas que las que estamos acostumbrados a ver en supermercados u centros comerciales.

El OMV pasa a ser en todos esos casos un motivo más para que el cliente regrese, no el protagonista y mucho menos el punto neurálgico de todos los ingresos. Simplemente es un componente adicional que se agrega a un negocio que ya estaba operando con la esperanza de mejorarlo al ofrecer al cliente final otra alternativa adicional a las que ya poseía y de ser cliente recurrente, por medio del servicio móvil lograr premiarlo.

Claro que no tenía que pasar mucho tiempo para que desde el Sur, en la tierra de Cortázar y Sábato, un grupo de cooperativas decidiese adoptar ese modelo de OMV que calladamente está beneficiando a unos pocos arriesgados emprendedores en América Latina. El anuncio ya está hecho y a más tardar, agosto del 2019, bajo el liderazgo de Catel deberíamos ver en Argentina un nuevo operador móvil centrado en ofrecer movilidad a quienes a los miembros de las distintas cooperativas que la componen.

Obviamente, los ojos de toda la región estarán centrados en esta nueva incursión en el negocio de los operadores móviles virtuales para ver cómo funciona, su potencial de imitación y, sobre todo, como se comportan los usuarios. Luego de hablar con el presidente de Catel, Victor Ariel Fernández Alvarado, les puedo adelantar que la fibra óptica es el eje central de su interesante modelo.

*José F. Otero tiene más de 20 años de experiencia en el sector de las TIC.

JoséF. Otero

TIC y Desarrollo

José F. Otero tiene más de 20 años de experiencia en el sector de las TIC. Esta columna es a título personal.