El negocio de tu agente de seguros (Y tu negocio con él) Parte 1 de 3 

Tener un buen agente de seguros de tu lado es una bendición por el valor agregado que ellos ofrecen. Si compras tus seguros por cualquier otro canal: un banco, un portal de internet, un distribuidor automotriz, y tienes cualquier necesidad, algo tan simple como hacer un cambio en tu póliza, encontrar el camino se vuelve muy complicado.

Y no digamos si sucede algo que te obligue a utilizar tu cobertura: cero asesoría, nadie te dice cómo reclamar, ni te ayudan en el proceso. Y si se atora algo... mejor ni te cuento.

Un buen agente de seguros te hace la vida mucho más fácil. Hace los trámites por ti, te ayuda a llenar debidamente los formularios y cuando algo sucede, te indica el camino correcto y te acompaña en todo el proceso.

Además, conoce el mercado a profundidad: sus tendencias y lo que ofrecen las distintas aseguradoras. Porque aunque por fuera algunos productos parezcan semejantes, los condicionados y la forma como ciertas cosas se cubren o excluyen pueden ser muy diferentes.

Un buen agente de seguros debería explicarte a detalle lo que cubre tu seguro y bajo qué condiciones, y también lo que no cubre, para que tengas muy claro cómo funciona tu protección. En dos momentos: antes de comprar y también en el momento en que te entregan la póliza.

Los buenos agentes también dan seguimiento puntual a tus pagos, sobre todo cuando son por cargo automático y te avisan si hubo algún problema o si alguno no pasó, de forma tal que nunca te quedes sin cobertura sin darte cuenta.

Lamentablemente, son pocos los agentes de seguros que hacen todo esto y que son realmente buenos. La gran mayoría se enfocan en cerrar una venta y pasar a la siguiente. Es lógico: de eso viven.

Son pocos los que realmente buscan hacer la diferencia: esos, en mi opinión, son los indispensables y los que uno debe buscar. Encontrarlos es, sin embargo, sumamente difícil, dada su escasez.

Ahora bien, no todo es miel sobre hojuelas. Como mencioné, el ingreso de los agentes de seguros depende completamente de lo que ellos venden y no de la calidad de la asesoría. Eso es, en sí mismo, un enorme conflicto de interés. Siempre van a buscar la venta: incluso los buenos agentes.

El mío, por ejemplo, me trató de vender hace tiempo un seguro de vida dotal con el pretexto de juntar capital para que, cuando me retire, pueda seguir pagando mi seguro de gastos médicos mayores.

Esto a pesar de que él sabía perfectamente que mis necesidades de protección (fallecimiento e invalidez) ya estaban debidamente cubiertas, y que como instrumento de ahorro no me iba a garantizar un rendimiento real (arriba de la inflación). Se lo demostré y le dije que prefería invertir mi dinero en Udibonos a 10 años, que en ese momento estaban pagando una tasa fija garantizada superior al 5% REAL (arriba de la inflación).

Le dije que no y ahí quedó el asunto, pero ¿sabes por qué me lo ofreció de todos modos? Porque muchos de sus clientes sí lo compran y él recibe una buena comisión.

A lo largo del camino he visto a muchísimas personas muy mal aseguradas e incluso sobreaseguradas. Alguna vez conocí a una mujer muy ahorrativa y ordenada, que tenía dos seguros dotales y estaba por comprar uno más. La prima que pagaba era de casi el 15% de sus ingresos mensuales y el monto garantizado que iría a recibir a sus 60 años distaba mucho de lo que en realidad necesitaba para su retiro.

Ella cayó en la trampa de las proyecciones de inflación que se utilizan para vender esos productos y que expliqué hace poco en la serie sobre seguros de vida, que publiqué en este espacio. Una que está tan bien diseñada, que los mismos agentes de seguros toman como verdad: así los han capacitado.

Lo peor es que esta persona no tenía más capacidad de ahorro. Todo se lo había consumido en productos de ahorro que no resuelven su principal necesidad (retiro), ya que no generan rendimiento real.

Cuando se dio cuenta se fue de espaldas. Además, no tenía dependientes económicos y aunque sí necesitaba la protección por invalidez, la hubiera podido resolver de una forma mucho más eficiente a través de un seguro temporal.

En fin. Sí creo que comprar seguros a través de un buen agente es la mejor forma de hacerlo. Pero el proceso de venta está viciado. En la segunda parte te contaré a detalle cómo funciona y en la tercera te diré cómo puedes darle la vuelta.