Deshacernos de un engaño nos hace aun más sabios de lo que nos hace aferrarnos a una verdad.

Ludwig Borne, escritor alemán

Periódicamente aparecen en casi todos los países, pero especialmente en algunos, como el nuestro, en los que la regulación es menos clara y eficiente, propuestas para participar en mecanismos de tipo multinivel, que se promueven como supuestos eficaces medios para obtener ingresos e incluso la riqueza casi inmediata.

Desafortunadamente, la mayoría son deficientes modelos de negocio (excepto para sus iniciadores), cuando no francos esquemas fraudulentos que afectan las finanzas de las personas. Pero ¿cómo distinguir los que sí tienen potencial, de aquellos deficientes o, sobre todo, de los que son fraudes?

Sin valor no hay riqueza

Un primer aspecto muy evidente es que no existe la posibilidad de generar riquezas sin que se genere valor; sin embargo, conductualmente, es fácil olvidar esto, y ello implica que no hay manera de hacer dinero fácil y rápido de la nada, de una forma que sea lícita, a menos que se tenga mucho dinero para empezar y se esté dispuesto a incurrir en altísimos riesgos.

Una primera forma de distinguir un esquema real es que se trata de productos reales, múltiples y que el mercado efectivamente demanda. Ejemplos como Avon o Tupperware son claros casos de productos que el mercado sí está dispuesto a comprar. Cuando lo que se vende son jugos, cafés, viajes, se trata de productos cuya demanda es acotada, cuando no inexistente.

Otro aspecto importante para identificar los esquemas multinivel que no son eficaces es que tienen como eje central el reclutamiento constante, masivo y exponencial de nuevos colaboradores.

Para entender el impacto de ello resulta útil recordar la historia en relación con la creación del juego del ajedrez: Un rey persa quiso premiar al inventor ofreciéndole un regalo y éste pidió algo aparentemente simple: un grano de trigo por la primera casilla del tablero, dos granos de trigo por la segunda, cuatro granos por la tercera, ocho granos por la cuarta y así sucesivamente siempre duplicando la cantidad de granos en la casilla anterior.

El rey aceptó, pero cuando efectivamente se trató de contabilizar lo que implicaría otorgar esa recompensa, ésta ascendía a 18 millones de trillones de granos de trigo.

Algo similar ocurre con los esquemas multinivel o piramidales, que exigen que cada persona incorpore un número específico de colaboradores y ellos, a su vez, un número similar, y así progresivamente.

Si un esquema como lo son los llamados de flor prevé que cada persona reclute otras ocho y que cada una de ellas a su vez haga lo mismo, al cabo de apenas ocho niveles se tendría que contar con casi 20 millones de personas participantes. La simpleza aparente de la propuesta oculta la imposibilidad matemática de lograrla.

Adicionalmente, la mayoría de estos esquemas implica que cada nivel sólo gana si crea una capa inferior de participantes. Por ello, en cuanto empieza a decaer rápidamente la posibilidad de incluir a más personas, las últimas capas terminaron irremediablemente perdiendo.

Particularmente, en aquellos esquemas en los que se exige la incorporación con recursos (típicamente dinero en efectivo) que supuestamente serán compensados con creces cuando las personas que se recluten entreguen a su vez recursos, para todos los efectos prácticos se trata de un fraude denominado pirámide Ponzi, en el que sólo ganan el creador del esquema y los niveles inmediatos.

El éxito de éstos, en su mayoría, nocivos programas, radica en dos aspectos de la conducta: el primero es el fenómeno de presión social de pares (peer pressure) que genera un efecto de sentir la obligación de participar. Como además casi siempre se recurre a amigos o familiares, frecuentemente se generan graves conflictos cuando éstos dejan de participar o cuando se presenta un quebranto financiero.

El segundo fenómeno conductual es la llamada ilusión de ingreso pasivo; la idea de que se pueden obtener recursos prácticamente sin realizar nada.

Entender que estos esquemas son de corta duración y generalmente implican graves quebrantos y afectaciones para las personas es un importante paso para evitar caer presa de ellos y comprometer la salud financiera de la familia.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y director general de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.

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