Yo te lo vendo, pero no le compres a nadie más

Si uno de sus proveedores le ofrece un insumo, pero solo a cambio de que firme un contrato que le obliga a usted a no comprárselo a nadie más, está usted firmando un “contrato de exclusividad”. Estos contratos son bastante comunes en las relaciones comerciales y suelen tener beneficios para ambas partes: vendedor y comprador.

No obstante, en ciertos casos pueden generar problemáticas y riesgos de competencia económica. Principalmente aparecen si quien obtiene el beneficio de ser “el único”, tiene poder de mercado. En el ejemplo del párrafo anterior, sería el vendedor del insumo. Imagínese que dicho vendedor tiene poder de negociación. De cierta forma, esta empresa puede ir forzando u orillando a todos sus compradores en cada negociación individual a que no compren el insumo con sus competidores. En el extremo, esta empresa podría desplazar a sus competidores aplicando lo que Steven Salop y otros economistas conocen como “input foreclosure” (desplazamiento de un competidor mediante la captura total del insumo), o también aplicando lo que se conoce como “customer foreclosure” (desplazamiento de un competidor mediante la captura total de clientes).

Sin embargo, no es tan sencillo reconocer qué contratos de exclusividad son anticompetitivos y cuáles no, puesto que, como mencioné, este tipo de contratos también puede ser benéfico para la sociedad en general, aún si quien lo propone es una empresa con poder de mercado. Independientemente de su tamaño, un proveedor puede encontrar beneficios en tener un distribuidor que compre de forma exclusiva sus productos. Por ejemplo, porque se asegura que la promoción de estos será más efectiva.

De tal forma, una de las pruebas que se puede usar para saber cuando los contratos de exclusividad son anticompetitivos, se relaciona con saber si los clientes que no han firmado contratos de exclusividad son suficientes para que un competidor que los atienda tenga un volumen y unos costos promedio tales que pueda realizar ofertas lo suficientemente competitivas.

La autoridad de competencia en México ha tenido diversos casos en los que analizó contratos de exclusividad. Algunos de los más sonados involucraron a empresas refresqueras. Hasta cuatro expedientes se abrieron en este mercado entre 2000 y 2008 por la antigua autoridad de competencia (Cofeco).

En uno de estos casos abierto en 2008, una empresa refresquera denunció a su competidor por firmar contratos de exclusividad con diversos establecimientos (tienditas y abarroteras, entre otros). Cofeco encontró que el número de contratos de exclusividad con las tienditas no era lo suficientemente frecuente en la economía mexicana como para que alguna de las refresqueras no pudiera hacer una oferta competitiva atendiendo a los clientes que no estaban sujetos a exclusividad.

De hecho, se encontró que, en aquel entonces, solo el 17% de los establecimientos que se pudieron inspeccionar de forma aleatoria, ofrecían productos únicamente de la refresquera que fue denunciada, por lo que el restante 83% no podía tener un contrato de exclusividad con ella. Además, Cofeco analizó que algunos de los contratos de exclusividad podrían tener cierta justificación, puesto que se firmaban a cambio de proveer refrigeradores o pintura para la fachada del establecimiento en cuestión.

Otros casos relevantes sobre contratos de exclusividad se iniciaron en los sectores cervecero y de gases industriales entre dos mil diez y dos mil catorce. En estos casos las empresas denunciadas presentaron compromisos con el objeto de suprimir o modificar los contratos de exclusividad, lo cual permitió a la autoridad de competencia imponerles una multa reducida (con base en lo que le permite la Ley Federal de Competencia Económica), y quedar vigilante de que los compromisos que ofrecieron se cumplen.

@RodrigoAlczarS1