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Las cuatro claves
Para crecer un negocio se necesitan solamente cuatro cosas: comprar a bajo precio, vender a un precio mayor, cobrar rápido, pagar tarde. Si un negocio no puede hacerlo, no es un negocio de alto crecimiento en México.
Ayer entrevisté a un pequeño empresario con un negocio muy innovador, y le pregunté: ¿cómo vas? Su respuesta inicial fue “vamos más o menos” Le contesté ¿qué quiere decir eso? Me contestó: Ya aprendí que “el éxito de un día para otro se consigue en 15 años”
Este emprendedor inició su empresa con la idea de que en el corto plazo tendría éxito, y se ha dado cuenta que se va a tardar un poco más de lo esperado, quién sabe cuanto.
Hay muchas razones por las cuales un negocio se tarda en despegar, pero el sentimiento de frustración es el mismo para todos aquellos emprendedores que se sienten en esta situación. La paciencia se agota, el sueño del éxito se desvanece y se buscan respuestas para la pregunta del millón: ¿Cómo crecer más rápido?
La respuesta de los gurús sería algo así como: escribe un plan de negocios, consigue capital de riesgo, intégrate a una incubadora de empresas, diseña una planeación estratégica adecuada, etcétera. La realidad es que para crecer un negocio se necesitan solamente cuatro cosas: comprar a bajo precio, vender a un precio mayor, cobrar rápido, pagar tarde. Si un negocio no puede hacer estas cuatro cosas, no es un negocio de alto crecimiento en México, ya que para crecer tendrá que obtener financiamiento externo, el cual es caro y difícil de conseguir.
Evaluemos algunos negocios en México con estas características: Wal-Mart: compra barato, vende por arriba de su costo, cobra en efectivo, paga a crédito. Telmex: Compra barato, vende por arriba de su costo, cobra religiosamente cada mes en efectivo, paga a crédito. Cemex: compra barato, vende arriba de su costo, cobra en efectivo, paga a crédito.
¿Empieza a notar una tendencia? Ésta no es que ser grande es igual a ser más grande; la tendencia más bien es que los negocios bien diseñados crecen, los demás no.
Las cuatro características requieren poder de mercado y talento, pero existen ejemplos que han innovado para crecer con los puntos mencionados, por ejemplo Amazon.com vendiendo libros en su portal, Café Punta del Cielo vendiendo café en sus propias tiendas, Chilim Balam vendiendo dulces en centros comerciales, Fincomún vendiendo microcréditos en mercados populares.
La recomendación es redefinir el negocio de forma que pueda cumplir estos cuatro puntos, de lo contrario, se verá obligado a mantener un lento crecimiento a no ser que pueda apalancar los activos con financiamiento, o que tenga algún golpe de suerte, de esos que hacen la diferencia entre ser exitoso o no, de esos que se dan cada 15 años y con mucho trabajo.
*Director de Endeavor México
emprendedoresmexico@endeavor.org.mx