Hasta hoy, la inclusión financiera no se había visto como una estrategia de negocio prioritaria; sin embargo, nuestro informe Within Reach señala que el cierre de la brecha de crédito para la pequeña empresa con márgenes diferenciales y la incorporación de servicios libres podría generar alrededor de 270,000 millones de dólares en ingresos adicionales para los bancos, mientras que la inclusión de los adultos no bancarizados al sistema financiero formal podría generar otros 110,000 millones de dólares, equivalente a un total de 380,000 millones de dólares en ingresos anuales globales. Para México, la oportunidad que ofrece es de 12,100 millones de dólares.

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Los bancos podrían tomar en cuenta las siguientes consideraciones para transformar su modelo de negocio:

  • Invertir ahora para adelantarse a la competencia: las instituciones deben convertir a la inclusión financiera en parte de su estrategia corporativa, establecer acuerdos sobre las oportunidades donde se justifican los riesgos y considerar horizontes con retornos de inversión a largo plazo.
  • Transformar la perspectiva sobre la segmentación de clientes: una gran parte de los bancos está dejando pasar oportunidades atractivas al hacer una segmentación simple de inclusión financiera. Se recomienda trabajar de la mano de los clientes y de ONGs para definir clasificaciones más granulares y entender las necesidades de los usuarios; desarrollar estrategias específicas que incluyan nuevos servicios y canales y expandir sus capacidades de análisis y captura de datos.
  • Desarrollar sistemas de pagos y ahorros, para extenderse a créditos: el primer paso para incluir a personas no bancarizadas al sistema es ofrecerles servicios básicos, que tengan capacidad operativa interbancaria. Es necesario mantenerlos informados financieramente, a través de tecnologías digitales, para que extiendan los alcances y beneficios de pertenecer al sistema financiero formal. Eventualmente, su interés por nuevos servicios incrementará.
  • Encontrar el balance entre canales físicos y digitales: uno de los principales desafíos en los modelos de distribución tradicionales es el alcanzar al sector no bancarizado, con costos aceptables para ellos. Es necesario considerar alternativas disruptivas, donde las capacidades físicas y digitales se acoplen y converjan en una experiencia consistente.
  • Alinear el modelo operativo hacia una estrategia de inclusión financiera: se debe desarrollar una estrategia coherente para el desarrollo de talento y habilidades y la designación de costos que soporten el plan de inclusión.

La inclusión financiera debe formar parte de la estrategia central del negocio bancario, no sólo por la oportunidad que podría generar en México, sino por los beneficios que podría brindar a un amplio segmento de la población. Las instituciones necesitarán transformarse para encontrar un modelo inclusivo, que les permitirá posicionarse en el mercado y a la vez contribuir a la economía del país, donde cada vez más consumidores tengan acceso a un sistema que antes no los consideraba y que puede mejorar sustantivamente su calidad de vida.

Daniel Laniado es Director General de Servicios Financieros de Accenture México

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