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Los datos hablan: ¿Cómo interpretar tu campaña de marketing después del Buen Fin?
Analizar los resultados del Buen Fin permite a los negocios entender qué funcionó, qué no y dónde están las oportunidades reales de crecimiento. En un entorno cada vez más competitivo, los datos se convierten en el principal aliado para mejorar la eficiencia, anticipar la demanda y elevar la rentabilidad.
Continuar la comunicación con los clientes después de la temporada alta permite fidelizar al consumidor.
Después de una temporada alta de ventas como el Buen Fin, muchas empresas dan por concluido su esfuerzo al finalizar la campaña; sin embargo, el trabajo más valioso ocurre después, al analizar los datos para entender qué funcionó, qué no y cómo mejorar las siguientes estrategias. Sin esta evaluación, los negocios toman decisiones basadas en intuición y no en evidencia, lo que incrementa el riesgo de repetir errores o invertir en acciones poco efectivas.
Además, revisar el desempeño de la campaña ayuda a identificar patrones de comportamiento del consumidor, segmentos que respondieron mejor, mensajes que generaron mayor impacto y canales que resultaron más rentables. Esta información se convierte en una guía para optimizar presupuestos, ajustar creatividades, mejorar la segmentación y diseñar campañas más eficientes.
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El Buen Fin no termina cuando termina la campaña, ahí empieza la etapa más valiosa, que es convertir a un comprador impulsivo; que compró por el impulso de la oferta, en un cliente recurrente”, detalla Greco López, CMO de TS4 Strategy.
Señala que los negocios que analizan los datos personalizan la comunicación y optimizan su operación postventa ganan el resto del año.
Solo 27% de las empresas en México hace análisis profundo
De acuerdo con Greco López, una de las barreras principales para hacer análisis detallados es la falta de digitalización. Apenas 27% de las empresas en México tiene procesos clave totalmente digitalizados, como marketing, proyección de inventario o almacén.
Estos procesos tecnológicos arrojan información que permite crear estrategias más eficientes; sin embargo, los dueños no siempre siguen las recomendaciones y continúan con los planes por intuición, el problema de esto es que no siempre va de adecuan a las nuevas tendencias del mercado o no corresponde a lo que dice la data. “A veces, como dueño confías mucho en tu intuición y si le pegas y atinas, a todo dar, si no, empiezan los problemas”, señala.
¿Qué debe analizar una empresa después del Buen Fin?
Greco López explica que el análisis debe ser multidimensional, porque no sólo se trata de revisar ventas, sino de entender el comportamiento del consumidor y el desempeño de los canales.
Hay que analizar el ticket promedio antes, durante y después del Buen Fin, es decir, cuando cuánto me compra una persona antes y después de la campaña”.
También es importante identificar los productos más vendidos antes y después del periodo promocional, así como determinar qué descuentos realmente movieron volumen y cuáles no.
“Dentro de este análisis de ventas de comportamiento recomendamos hacer un análisis de canales con mayor conversión: tienda física, e-commerce, redes sociales y marketplace. Analizar qué canal da mayor eficiencia en esta temporada”.
Otro análisis es el de audiencia, donde se examina qué tipo de consumidor compró, cuáles son clientes nuevos y cuáles recurrentes, esto te ayuda a definir el tipo de comprador
Para ello, es clave construir un perfil 360° del cliente, es decir, conocer su segmentación, nivel de recurrencia, frecuencia de compra, ubicación geográfica y canal utilizado.
“En la medida que conozcamos más ese perfil de cliente, podemos ofrecer comunicación mucho mejor, lo que sirve para fidelizar al cliente después del Buen Fin”.
López advierte que durante esta temporada suelen fallar los tiempos de entrega, lo que genera molestias y aumenta las llamadas al centro de atención. Esto puede desencadenar reseñas negativas en redes sociales si no se corrige. Las devoluciones también se incrementan y es necesario capacitar al personal para gestionarlas adecuadamente.
Fidelizar al cliente
Greco López firma que diseñar un plan postcompra es indispensable para detonar la recompra y crear clientes recurrentes.
“Con un análisis del comprador las empresas pueden saber, por ejemplo, cada cuándo te da gripa, o si estás en una dieta porque estás comprando comida en específica. Esto se basa en un análisis y entendimiento de quién es tu cliente, de cuál es la motivación que él tiene. Hoy la tecnología lo hace de manera automatizada y es mucho más sencillo conocer al consumidor”.
Con ese entendimiento, las empresas pueden diseñar programas de lealtad, beneficios recurrentes y comunicaciones personalizadas que impulsen nuevas compras.
