El cliente define la estrategia de tu negocio

Expo Management 2008, celebrado en la Ciudad de México con éxito la semana pasada, tuvo entre sus ponentes estrella a Michael Porter, este afamado académico de la Escuela de Negocios de Harvard (Harvard Business School), quien tuvo a su cargo hablar sobre la estrategia a seguir dentro de un negocio. Hablar de estrategia, de acuerdo al especialista, es hablar de identificar las necesidades de aquel segmento de clientes que se quieren satisfacer, "y el resto que se aguante porque si intentamos tener contentos a todos, nos quedamos sin estrategia".

Esta acertada aseveración, nos deja ver que si antes debíamos hacer estudios de mercado para dirigirnos a un mercado, la economía global y cambiante de hoy nos exige ser cada día más específicos y apostar adecuadamente a un nicho especializado con gustos e intereses muy concretos.

No es una novedad, pero es bueno insistir en la necesidad de tener negocios competitivos basados en la calidad y en las necesidades de los clientes, "ellos son el arma más poderosa para definir la estrategia de cualquier negocio", afirma.

Así que si usted tiene un producto o servicio que generó de una idea propia o por una pulsación, pero que al paso del tiempo no se ha adaptado a las exigencias de sus consumidores, más le valdría reconsiderar su estrategia, la cual de acuerdo a este pensador, no se puede denominar así hasta no conocer cómo está conformada la industria en la que participa y cuál es su situación frente a sus competidores potenciales.

Porter insiste en que hay que buscar ser especialista en una sola cosa y dar valor agregado en un solo aspecto. Esto le permitirá diferenciarse de la competencia. Si usted puede ir un paso adelante, sorprender a sus clientes y competidores irá marcando la pauta sobre el resto de la industria.

Insiste en que la estrategia es la clave para innovar, justo para ir adelante, "ganar participación de mercado no es lo más importante, sino conformar una industria de mayor valor". Si esto lo puede lograr con una reducción de costos o al crear una ventaja competitiva, hágalo.

En México, muchas de las pequeñas y medianas empresas (PYMES), no toman en cuenta el tener una estrategia empresarial. Es momento de competir en el mercado local, como si éste fuera mundial. Con la extensa oferta de productos y servicios al alcance de cualquiera, le invito a generar una estrategia de negocios basada en algo muy concreto: su cliente. No mire a otros horizontes, en él está la respuesta.

*Especialista en la pequeña y mediana empresa