El negocio de tu agente de seguros (Y tu negocio con él) Parte 3 de 3

Los agentes de seguros están incentivados a venderte lo que a ellos les conviene y a concentrar su producción en una o dos compañías, porque de esa manera pueden obtener bonos adicionales de producción. Hay un gran conflicto de interés.

Sin embargo, sigo sosteniendo que es mucho mejor comprar seguros con un buen agente que hacerlo a través de cualquier otro canal de distribución. Ofrecen un gran valor agregado.

Ahora bien, ¿cómo asegurarte de comprar la protección que realmente requieres y no lo que ellos te quieren vender, aunque sepas poco o nada de seguros?

El secreto está en tener claras tus necesidades y tomar el control de la conversación. Dirigirla hacia lo que tú quieres, no a lo que ellos te ofrezcan. Eso cambia radicalmente el enfoque.

Como te mencioné en la segunda parte de esta serie, agentes hay muchos. Pero los buenos son escasos y difíciles de encontrar. Ese es tu primer trabajo.

La forma de hacerlo es similar a como las empresas encuentran el candidato ideal para ocupar una posición relevante: a través de entrevistas.

Siempre puedes hacer un primer filtro por teléfono: ¿cuántos años llevas como agente? ¿qué ramos vendes? ¿con qué compañías trabajas y cómo se distribuye tu producción?

Puedes preguntar además si están afiliados a AMASFAC, que es la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y de Fianzas. Aunque no es garantía, puede ser un buen indicador de qué tan comprometidos están con su profesión. En caso de que no lo estén, pregúntales, con curiosidad, cuál es la razón. A ver qué te dicen.

La AMASFAC es importante porque promueve la ética profesional y las buenas prácticas, les ofrece asesoría legal y administrativa. Les ayuda a estar actualizados, porque organizan muchísimas oportunidades de capacitación, incluyendo cursos, talleres y diplomados.

Una vez que pasa ese primer filtro y agendas una reunión, pídele que te hable del mercado, de las diferentes compañías y del servicio que él ofrece. Hazle preguntas como: si no pasa algún cargo automático ¿en cuánto tiempo me avisas? ¿qué pasa si necesito hacer un cambio? ¿cómo me asesoras en caso de siniestro? Evalúa las respuestas que te dan y haz preguntas de seguimiento, para profundizar. Que te quede todo claro.

También pregúntale: ¿cómo asesoras a tus clientes? ¿cómo trabajas con ellos para cubrir sus necesidades de protección?

Cuando un agente empieza a hablar antes de escucharte, si te menciona productos o soluciones antes de siquiera preguntar por tus necesidades, esa es señal de que tienes que huir de inmediato.

Por otro lado, pregunta cómo es la relación con sus clientes en el día a día. Evalúa con cuidado lo que te dice. A continuación pídele si te puede dar los datos de contacto de algunos de sus clientes para que les llames y confirmes cómo es su servicio. Es una pregunta que jamás se va a esperar que tú les hagas y la respuesta que te den te dará mucho de lo que necesitas saber.

Un buen agente de seguros debe saber que hay leyes de protección de datos y que no puede compartirlos sin autorización expresa de sus clientes. Si te dice eso, es buena señal: que se las pida.

Habrá agentes que se nieguen rotundamente o que se pongan nerviosos ante esa solicitud. En ese caso explícales: yo sé que tú como agente sueles pedir a tus clientes datos de contacto de amigos que pudieran estar interesados en tus servicios. Pedir referidos es parte del trabajo. Yo te estoy pidiendo lo mismo: necesito referencias. Quiero saber si tus clientes te recomiendan.

Si te sueltan datos personales de sus clientes sin miramientos, yo tendría cuidado con esa persona.

Si tu agente pasa la prueba, ahora sí es momento de hablar de tus necesidades de protección, las cuales, como comenté, debes tener claras desde antes. Debes saber qué estás buscando y por qué. Ese es el punto de partida.

Un buen agente va a escuchar activamente lo que tienes que decir. Eso incluye hacer las preguntas que le permitan entender mejor esa necesidad. Va a indagar sobre tus dependientes económicos, tus compromisos y otras coberturas que tengas. Porque necesita tener el panorama completo.

Lo que nunca hace un buen agente es hablarte de productos o de compañías antes de tener clara tu situación y lo que estás buscando.

Pide siempre que te presente propuestas de varias compañías, enfocadas en diferencias, en condiciones, no tanto en precio. El precio es importante, pero es sólo una variable. En seguros, lo más barato rara vez es lo mejor.

Y siempre toma decisiones informadas. Entiende completamente lo que vas a comprar, antes de llenar la solicitud.