Muchas veces uno busca productos financieros y acude a personal de instituciones financieras —o bien profesionales independientes como agentes de seguros— en busca de asesoría. ¿Qué producto me conviene más para invertir mi dinero?, ¿cuál es el seguro de gastos médicos mayores más adecuado para mí?, ¿de qué manera puedo garantizar la educación superior de mis hijos, pase lo que pase?

Sin embargo, es importante tener claro que los ingresos de estas personas dependen en gran medida de las ventas que realicen. Además, suelen existir incentivos para colocar algunos productos por encima de otros. Por ejemplo, para el banco es mucho más importante que la gente meta su dinero en pagarés que pagan tasas muy por debajo de la inflación (y que por lo mismo significan pérdida de poder adquisitivo de ese patrimonio, en lugar de un crecimiento). Por eso, incentivan a sus ejecutivos a colocar estos productos por sobre cualquier otro similar. De esta manera, cuando la gente llega a preguntar, es muy probable que los “ejecutivos” o “asesores financieros” les encaminen en esa dirección.

En otras palabras, existe un claro conflicto entre el interés legítimo del cliente de buscar un rendimiento adecuado para su dinero, con un buen nivel de seguridad, el interés de la institución por incrementar su rentabilidad e incluso el interés del ejecutivo bancario por obtener bonos o incentivos que incrementen su ingreso personal. Obviamente a esto se le conoce como “conflicto de interés”.

Eso mismo pasa en casi todos lados. Conocí por ejemplo el caso de una persona de patrimonio elevado que quería diversificar en ETF que cotizan en el Mercado Global de la Bolsa Mexicana de Valores. El “asesor” de su casa de Bolsa le puso cualquier tipo de pretexto: cobramos una comisión más alta por operarlos, casi no tienen liquidez, por ahora están cerrados, etcétera. Todos ellos completamente falsos. La recomendación de esta persona para el cliente fue: “Mejor invierta en nuestros fondos de inversión internacionales que están manejados profesionalmente por nuestros expertos”. Claro, porque los ETF únicamente generan a la casa de Bolsa ingresos a través de la comisión por operación (sólo cuando uno los compra o los vende), mientras que los fondos de inversión generan un ingreso mensual a la operadora por manejarlos, que puede ser bastante elevado (el equivalente a 5% anual sobre los activos administrados, dependiendo del fondo).

De la misma forma, los agentes de seguros obtienen sus ingresos por comisión. Algunos de ellos trabajan de manera exclusiva para una aseguradora, por lo cual sólo puede ofrecer los productos de esa compañía, que pueden no ser los mejores para el cliente. Muchos otros que sí son independientes concentran su producción nada más en dos o tres, para aprovechar los programas de incentivos que son adicionales a las comisiones y que dependen del volumen de ventas: bonos por producción, concursos, acceso a convenciones, entre otros esquemas que suelen ofrecer las compañías de seguros. Entonces también puede haber un importante conflicto de interés.

En este sentido quiero ser muy claro: existen excelentes agentes de seguros, muy buenos, con un alto grado de ética profesional, que ponen siempre primero la necesidad del cliente. Ellos saben que su labor principal es asesorar, porque si hacen bien ese trabajo, la venta viene por consecuencia. Las recomendaciones también. Por eso es tan importante saber encontrarlo y elegirlo bien.

Quiero hacer un paréntesis para enfatizar lo que ya he escrito en mis columnas: de todas las maneras que existen de contratar seguros en México, yo sigo pensando que es mejor hacerlo a través de un buen agente de seguros. Yo tengo el mío y su asesoría, su apoyo, para mí ha sido invaluable. Me ha ayudado a detectar necesidades, a no sobreasegurarme y también a hacer cualquier trámite con la aseguradora, incluida asesoría en caso de un siniestro, para saber qué documentos necesitaré tener y cómo llenar mi hoja de reclamación. Ese apoyo no tiene precio.

Pero siempre hay que recordar que la asesoría es un consejo y que corresponde a nosotros tomar la decisión. Esa es nuestra responsabilidad, por lo cual tenemos que asegurarnos de entender perfectamente, junto con nuestro agente, cuál es nuestra necesidad, por qué el producto que nos está recomendando es la mejor alternativa para cubrir esa necesidad, por qué ese y no otros, cuáles son sus exclusiones, cómo compara con otros en el mercado, etcétera. Es decir, tenemos que saber asesorarnos bien.

Una manera de detectar y evitar conflictos de interés es simplemente darse cuenta de qué dependen los ingresos de la persona que nos está asesorando. ¿Le estamos pagando nosotros o está recibiendo comisiones e incentivos de la compañía a la que representa? ¿Es un empleado de la institución o es un profesional independiente y certificado? ¿Cuál es su grado de conocimiento?

Cuando hay conflictos de interés, corresponde a nosotros tener muy claro si la asesoría que estamos recibiendo realmente está poniendo nuestro interés por encima de cualquier otro (a esto se le conoce como deber fiduciario). Recordemos: se trata de nuestro dinero, de nuestro patrimonio. Nuestro y de nadie más.

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Joan Lanzagorta

Coach en Finanzas Personales

Patrimonio

Ejecutivo de alto nivel en seguros y reaseguro con visión estratégica de negocio, alta capacidad de liderazgo, negociación y gerencia.

Además es columnista de Finanzas Personales en El Economista, Coach en Finanzas Personales y creador de la página planeatusfinanzas.com