Se nos llena la boca a todos diciendo “El mundo está cambiando”, “Cada vez todo va más rápido” y de repente en la mayor parte del mundo se cierran negocios tradicionales con décadas de historia. ¿Qué está sucediendo? Las empresas consagradas no están sabiendo (o, lo que es peor, queriéndose) adaptar a los cambios.

Según datos de las Naciones Unidas, en esta crisis se han perdido 400 millones de empleos y en muchos casos es por no saber reinventarse y —lo que es más difícil— entender qué es lo que vende.

Un restaurante de manteles largos no vende comida, vende estatus. Un espacio para relacionarse y disfrutar del ambiente. Ahora que no puede abrir, o lo hace con restricciones, lo que sucede es que sólo puede vender comida y en general todas las empresas cometen el mismo error: la quieren vender al mismo precio que el consumo en el local. Los restaurantes son sólo uno de los ejemplos que más se han visto afectados durante los confinamientos en el mundo que tienen que repensar su modelo de hacer negocio.

1. Ten claro qué es lo que vendes. Piensa qué es lo que realmente vendías y qué es lo que puedes vender ahora. Una tienda de comestibles lo que vende es proximidad no el producto en sí. Muchas veces las empresas pensamos que vendemos una cosa distinta a la que realmente es.

Una vez que lo tengas muy claro, explótalo. ¿Puede la tienda de comestibles ampliar sus servicios algunas manzanas con servicio a domicilio? ¿Se pueden hacer entregas seguras para que las personas no tengan que salir de sus domicilios?

2. Invierte en tecnología. Esto no significa que las personas empleadas tengan que tener el último modelo de teléfono móvil para trabajar, pero sí que tengan un dispositivo de comunicación si lo necesitan. Tecnología también puede ser una bicicleta para las entregas a domicilio. Invertir en tecnología te hará ser más eficiente. Según datos del Foro Económico Mundial, el retorno por inversión estará entre 1.5 y 2.6 dólares por dólar invertido.

3. Escucha a la clientela y más a las personas que laboran contigo. La comunicación fluida debe ser la base del negocio. Ellos están metidos en el día de procesos que pueden volverse más eficientes. Si te dan constantemente ideas para mejorar, demuestra que están comprometidos y buscan la mejora continua. Entrega incentivos que dinamicen esa creatividad.

4. Piensa en una integración vertical de tu negocio. ¿Que hay delante y detrás de ti para que tu negocio sea exitoso? ¿Se puede integrar en tus operaciones generando un beneficio redituable? Un ejemplo claro es Correos de España. Si bien es cierto que su negocio inicial y básico es cubrir los servicios postales, esto le ha convertido en una de las mayores empresas de logística del país ibérico. ¿Qué es lo que ha hecho? Hablar con pequeños productores locales para entregar sus productos en cualquier parte del país de manera rápida y barata, creándoles incluso sus webs.

5. Aunque suene loco, oferta lo que nadie da en el mercado. En Tirant lo Blanch lanzamos la primera base de datos al mercado jurídico en español cuando las editoriales sólo hacían libros. Hoy somos líderes del mercado digital. En el camino habrá muchos cambios estructurales en la empresa que han permiten el crecimiento; no te cierres a ellos.

6. Busca equidad en tu equipo. Cuanto más heterogéneo y equitativo sea tu equipo mayores visiones tendrás de la sociedad y más clientes potenciales tendrás. Está comprobado que a mayor equidad mayor rentabilidad. Esto es algo que no se dice en las escuelas de negocios y que se omite en los análisis, pero es un punto crítico para la mejora constante de tu empresa. Personalmente, he de decir que gracias a la equidad en los proyectos en los que he colaborado he conseguido visiones distintas que nos han permitido acabar presentando la mejor propuesta.

7. No dejes de mirar a la competencia, pero no les copies en todo lo que hacen. Tus rivales empresariales se están preguntando como tú cómo mejorar. Puede que hayan encontrado alguna solución que deberías adaptar. Eso sí, ten mucho cuidado, porque si en vez de preguntarte sólo les copias, lo único que conseguirás es estar detrás de sus mejoras y con peores resultados porque no verás todos los pilares del avance implementado.

8. Ahorra y ten liquidez. Las cuentas en la empresa son sagradas. Si eres una pequeña o mediana empresa (pyme) no sirve coger el dinero de un lado para llevarlo fuera de la empresa. Todo se anota y tiene un propósito. Este ahorro te permitirá en épocas de crisis pagar tus salarios y, por ejemplo, aprovechar oportunidades de compra a precios más competitivos. A mayor liquidez, menor dependencia.

9. Hay que arriesgar. En los negocios, el que no arriesga no gana. En el emprendimiento, hay poca aversión al riesgo ya que se deja la estabilidad por un ¿qué será? Pero para crecer no puedes seguir haciendo lo mismo: abre nuevas sucursales, busca nuevos productos, servicios… Ese riesgo es el que te permitirá crecer y poder alcanzar el liderazgo. Cuidado: eso no significa que metas tu dinero en cualquier lugar.

10. No tengas miedo en renunciar o cambiar tu negocio. Si ves que lo que estás haciendo no funciona, cámbialo. Muchas empresas se obcecan en mantener negocios que ya no son rentables, ya sea porque es tradición, por las pérdidas, porque piensan que no pueden salir adelante… Se perderá más si se sigue manteniendo un negocio que, analizado, no consigue generar beneficios. Cámbialo. Uno de los ejemplos más famosos es Nokia, empresa que pasó de ser un fabricante de papel al borde de la ruina a ser el mayor fabricante de teléfonos del mundo en los primeros años de la tecnología celular.

Todas estas preguntas te las tienes que hacer constantemente.

Las crisis son un riesgo, pero también son una oportunidad. En este momento todas las empresas se tienen que reinventar, todas. No hay ninguna empresa que no tenga que dar una vuelta a su modelo de negocio con la crisis actual que tenemos. Tanto grandes como pequeñas. Quien no lo haga correrá el riesgo de quedar fuera del mercado.

Repensar también va asociado a los cambios generacionales. La generación que está entrando como consumidores no quiere cosas materiales, quiere vivencias y experiencias (festivales, viajes, compartir…) y pese a la pandemia eso seguirá. Las empresas que consigan adaptar sus productos a servicios pospandemia son las que tendrán éxito.  

El mundo está cambiando constantemente. Que tu empresa también lo haga.

Alejandro Cubí

Director de Desarrollo de Negocio e Internacional en Tirant lo Blanch

Columna invitada

Periodista de formación, casi abogado por correlación y emprendedor por devoción. Español de nacimiento y mexicano por elección. Devorador de información, fotógrafo amateur, chef y ciclista urbano es apasionado de las TICs, la aeronáutica y los viajes. Director Internacional y de Expansión de Tirant lo Blanch.

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