El negocio de tu agente de seguros (Y tu negocio con él) Parte 2 de 3 

En la primera parte mencioné que para mí, los seguros se deben comprar siempre a través de un buen agente, por el valor agregado que ofrecen. No es más caro y obtienes asesoría, acompañamiento y un seguimiento que es invaluable cuando realmente lo necesitas. Ningún otro canal de distribución ofrece ese valor.

El problema, sin embargo, es encontrarlos. Porque agentes hay muchos, pero los realmente buenos escasean.

Los agentes de seguros viven de sus ventas, no de la calidad de su asesoría. Su interés principal es venderte lo que puedan y como puedan. Eso, en sí mismo, implica un gran conflicto de interés.

La enorme mayoría de los agentes de seguros empiezan su labor vendiendo para la compañía que los recluta y los forma. Reciben una capacitación rápida para que puedan obtener su cédula (o los lanzan antes, como agente provisional). Les enseñan los productos “por encimita” y les ponen a hacer una lista de al menos 200 prospectos calificados que empieza por familiares, amigos y conocidos.

Lo primero que les enseñan a vender son seguros de vida, por una sencilla razón: son los más lucrativos para empezar. Al ser productos de largo plazo, la comisión suele ser un porcentaje elevado de la prima del primer año.

Eso significa que vender un buen seguro de vida con componente de ahorro fácilmente puede generar una comisión de más de 20,000 pesos, que no está nada mal. Si vendes dos o tres de esas al mes, tienes un ingreso bastante atractivo.

Al principio ni siquiera les enseñan los demás ramos, esos van después.

¿Cómo funciona el proceso de venta? Empiezan a llamar a sus prospectos para tratar de obtener una cita, enfocada en hacerte un diagnóstico de tus necesidades financieras. Utilizan para ello una herramienta que se llama “detección de necesidades” con preguntas que realmente están diseñadas para que ellos puedan saber qué pueden venderte, cuánto podrías pagar o qué comprarías más fácilmente.

Obtienen datos generales como tu estado civil, tus dependientes económicos, con qué porcentaje de tus ingresos participas en el hogar y qué seguros tienes actualmente.

Te hacen preguntas como “¿has pensado de qué va a vivir tu familia si tú faltas? o ¿cuánto dinero necesitarás en tu retiro? Buscan sensibilizarte. Te "calculan" una suma asegurada ideal que como “regla de dedo” corresponde a 5 veces tu ingreso anual (claramente insuficiente a nivel internacional, pero el estándar en México) y te preguntan cuánto podrías destinar al mes o al año para pagar esa protección.

Suelen preguntarte también por proyectos o sueños, y al final, de todo eso que hablaron, cuáles son tus prioridades (pero enmarcadas siempre en productos que ellos venden: protección, ahorro, retiro o educación de tus hijos).

No suelen preguntarte cuánto ganas, porque esto pone a la defensiva a mucha gente. Pero sí suelen preguntarte cuánto gastas, lo que les da una buena idea de tu nivel de vida.

Aunque la herramienta está diseñada para venderte un seguro de vida, también tiene preguntas básicas y poco profundas sobre "otras necesidades" como salud, automóvil (cuántos coches tienes, cómo están asegurados) y hogar. Casi como relleno pero sirve para saber qué más venderte.

Al final de la primera cita, se concerta una cita de seguimiento con el objetivo de presentarte una “solución” adecuada a tus necesidades de protección.

Esa segunda cita es para cerrar la venta. Eso significa que el agente tiene que diseñar una solución que cubra lo más que se pueda, pero siempre tomando en cuenta el presupuesto que tú mismo les diste. Tiene que ser algo que sí puedas pagar con comodidad (aunque no sea la solución más eficiente, porque no les conviene venderte productos de pura protección sino de ahorro).

Los agentes saben que si no cierran la venta en esa segunda cita, la probabilidad de lograrlo después disminuye dramáticamente. Por eso hacen todo lo que pueden para no salir con las manos vacías. Para lograrlo recurren a varias tácticas. Si tienes dudas, las resuelven en ese momento o les dan la vuelta para tratar de hacerte firmar la solicitud. Es una presión fuerte.

Por otro lado, muchos clientes tampoco tienen claras sus necesidades, así que se dejan convencer de que eso que les están vendiendo va a resolverlas.

Es importante que sepas que además de las comisiones, los agentes pueden recibir incentivos adicionales (bonos) si cumplen ciertas metas de venta, que pueden ser muy atractivos. Por eso, aun los que trabajan con varias compañías, buscan concentrar su producción en una o dos. Aunque no sea el mejor producto para ti.

¿Cómo puedes darle la vuelta a eso? Te lo contaré en la tercera parte.