Todos para uno y uno para todos

Esta célebre frase que hiciera famosa Alejandro Dumas, en su novela Los Tres Mosqueteros, puede tener gran impacto en el sector agropecuario si se aplica con el fin de lograr un objetivo común.

Esto podemos entenderlo y aplicarlo en áreas tan importantes como la integración de productores a los mercados.

Especialmente en su evolución, tan necesaria, de ser un productor aislado a desarrollarse como un proveedor especializado.

Los productores de una organización, región o producto, pueden unirse para lograr posicionarse como los mejores oferentes de un producto determinado para un mercado específico, con lo que pueden establecer buenas relaciones de ganar-ganar con sus clientes, pues éstos siempre preferirán a quien puede ofrecerles la materia prima especializada y con las características óptimas que requieren.

Para implementar un esquema de desarrollo de proveedores es necesario cumplir con ciertas características, como son las siguientes:

a) Calidad: el producto debe cumplir con ciertos requisitos de calidad, como apariencia externa, contenido de nutrientes, uniformidad de tamaño, color y forma.

b) Volumen: cantidades de producto adecuadas para cubrir la demanda mínima requerida por el cliente.

c) Oportunidad: ofrecer las cantidades de producto de acuerdo con un programa de entregas determinado.

d) Seriedad: la seriedad en el cumplimiento de los compromisos crea la confiabilidad en los clientes que permitirá establecer una relación de largo plazo.

La fuerte competencia por los mercados hace cada vez más importante la necesidad de crear relaciones que permitan economías de escala, en donde las agroempresas logren no sólo los volúmenes adecuados para lograr un poder de negociación en la compra de insumos y en la venta de productos, sino también para desarrollar sus propias estructuras de asistencia técnica, capacitación y financiamiento.

El desarrollo de proveedores puede llevar a que el esfuerzo conjunto de un grupo de productores por alcanzar un objetivo común, traiga como consecuencia un buen resultado para todos Todos por un buen negocio y un buen negocio para todos.

FIRA impulsa la integración de esquemas de desarrollo de proveedores a través de diversos instrumentos, como capacitación, créditos estructurados, apoyo a través de parafinancieras, foros, rembolso de costos de asistencia técnica, eventos demostrativos y análisis de agronegocios.

*Guillermo W. Acero Galicia es especialista de la Dirección de Consultoría y Desarrollo Tecnológico en FIRA. La opinión es responsabilidad del autor y no necesariamente coincide con el punto de vista oficial de FIRA.

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