¿Cómo negociar con éxito sin morir en el intento?

Negociar resulta imprescindible en las relaciones comerciales y laborales, y muchas veces también se hace conveniente cuando surgen diferencias o disputas incluso en el terreno afectivo.

Aunque parezca difícil de conseguir, la solución de los problemas y las negociaciones, pueden llegar a ser algo sencillo si se conocen y ponen en práctica los pasos adecuados.

Tome nota:

¿Qué hacer para llegar a un compromiso viable, cuando dos personas mantienen posiciones enfrentadas? La mejor victoria es aquella en la que ganan todos.

No conozco nada más simple y efectivo que un modelo cibernético desarrollado por los investigadores G.A. Millar, E. Gallanter y K.H. Pribram, llamado TOTE , señala el psicólogo clínico Juan Carlos Vicente Casado, autor del libro Manipuladores Cotidianos .

Estas son los pasos de este sistema para negociar, basado en comprobar el estado actual del asunto, intentar aplicar una solución que lo resuelva, hacer una nueva comprobación, y finalizar la ejecución si la salida ha sido satisfactoria:.

• Definir el problema. Supone analizar la situación del conflicto, conocer dónde está cada una de las partes y dónde pretende llegar. Hay que saber qué derecho invoca cada uno y si es legítimo o no. Una vez reconocido que el conflicto afecta derechos reconocidos, la resolución puede ser sencilla, ya que casi queda establecido hacia dónde ir, cuál va a ser el resultado final deseable.

• Plantear las alternativas de solución. Es muy importante que se pongan sobre la mesa todas las opciones que parezca que puedan ser respetuosas con los derechos de cada uno y equitativas, de forma que ninguna de las dos partes se aproveche más que la otra, ni renuncie a derechos legítimos.

• Elegir la alternativa que parezca más viable, sencilla y útil. Es posible que cada una de las partes piense que tiene la solución y que es diferente a la del otro. En este caso, lo más probable es que cada uno de los dos esté intentando llevar agua a su molino , es deci, inclinar las cosas a su favor. Quizá haya que replantearse el tema de los derechos, y entonces se descubra que el asunto se ha salido de los parámetros fijados inicialmente. Si no es así, la solución consensuada surge casi espontáneamente.

• Poner la alternativa en práctica. Aplicar una solución viable y consensuada no suele revestir dificultades, pero hay que tener cuidado con que se produzcan sutiles intentos desestabilizadores por parte de quien no es capaz de admitir que no siempre va a ganar o salirse con la suya.

• Comprobar que se ha conseguido lo deseado. Es vital que esto suceda por ambas partes, que se respeten los derechos de ambos y que ninguno esté aportando más que el otro. Si la ejecución ha sido exitosa, el problema está resuelto. De lo contrario, habría que volver a replantear el proceso, bien eligiendo una alternativa diferente, o planteándose otra definición del problema.

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