¡Sé un mejor vendedor! Guía para las ventas físicas

El beneficio de las ventas físicas es que el contacto con el cliente es más personalizado, ya que el vendedor tiene la función de resolver las dudas en tiempo real, pero esto requiere desarrollar habilidades de convencimiento. 

Por ello, para cautivar al cliente, se puede acudir con las estrategias de la neurociencia, cómo utilizar las emociones a favor, por ejemplo, una pastelería que realiza sus pedidos con motivo para celebrar una ocasión especial.

En este sentido, la importancia de vender a través de las emociones cobra relevancia ante la competitividad entre las pequeñas y medianas empresas (pymes), y sobre todo en las fechas festivas, como el 14 de febrero, Día de las madres o Navidad, explica Sergio Sosa, CEO de AIBrands.

El motivo de las compras impulsivas

Cualquier decisión que tomamos día con día están influenciadas bajo una emoción, por ejemplo, sacar provecho de un descuento causa felicidad por el hecho de haber ahorrado o comprar el regalo perfecto causa emoción.

Si te hacen una encuesta y te dicen: '¿por qué compraste el suéter que traes?' Vas a contestar que te gustó, pero debajo de eso, hay una serie de situaciones emocionales subconscientes que te llevaron a comprar ese suéter”, menciona Roman Esqueda, director de Synapsen.

Lo mismo pasa con las compras diarias, debido a que el consumidor basa sus decisiones bajo una emoción que posiblemente no sea consciente de ello, pero en el caso de las compras impulsivas, es porque el sentimiento se intensifica y la racionalidad disminuye.

“En estas temporadas, en realidad se convierten en un terreno bastante fértil para que las marcas puedan conectar de una manera más genuina, a través de las emociones con sus clientes”, argumenta Sergio Sosa.

¿Qué necesita un negocio para vender a través de las emociones?

Las pymes pueden vender bajo esta estrategia, pero en caso de que no tengan claro qué es lo que motiva a sus consumidores a comprar, pueden iniciar con encuestas, en las que se pregunte sobre lo que más valoran, preferencias, entre otros.

Dicho paso es importante porque con esto se descubren las diferentes motivaciones de compra, el cual saldrá más de un escenario, por ejemplo, si se trata de un producto natural, los motivos para consumirlo son: el cuidado del medio ambiente y el estilo de vida más saludable.

Sergio Sosa aconseja utilizar estos escenarios para causar un sentido de pertenencia, en el que los consumidores no sientan que solo es una empresa o un producto, sino algo que forma parte de ellos y esto se demuestra en los colores del negocio, el mobiliario y sobre todo el trato con el cliente.

En tanto, las neuronas espejo ayudan a los vendedores a concretar negocios, es decir, cuando comparten un aspecto similar al del consumidor, ya sea en el atuendo, edad, vocabulario, etc.

Roman Esqueda pone como ejemplo de los vendedores de medicamentos de patente, el cual lucen con el mismo atuendo de un doctor para convencer a los clientes (en este caso médicos), y con ello se activan las neuronas espejo.

Guía para ser un vendedor emocional

Descubrir qué es lo que motiva al cliente da apertura a la venta emocional y es aquí cuando el vendedor tiene que poner en marcha sus habilidades para negociar y además cautivar a través de alguna emoción.

Asimismo, estos son algunos puntos a tomar en cuenta al momento de estar en contacto con el cliente y hacer una venta emocional:

» Mostrar empatía: Escuchar activamente las necesidades del cliente y mostrar amabilidad en lo que requiera ayuda a que el cliente se sienta en un lugar seguro para comprar.

» Establecer confianza: La diferencia entre las ventas físicas y en línea es que el cliente también basa sus compras si el vendedor le transmite confianza. De tal manera que se recomienda establecer comunicación efectiva y resolver las dudas con seguridad.

» Usar un tono de voz adecuado: De acuerdo con el negocio, hay tonos de voz que cautivan y son agradables, por ejemplo los negocios enfocados a un público infantil tienen que usar un vocabulario que demuestra entusiasmo dirigido hacia infantes.

» Mostrar más de una solución: Un cliente indeciso en sus compras necesita ayuda del vendedor, de manera que ofrecer más de una solución, no solo da paso a una elección, sino que el consumidor se sentirá valorado.