El embudo de conversión o embudo de ventas, son las etapas por las cuales transita un consumidor antes de realizar una compra. Se llama embudo, porque de todas las personas que representan un target (público meta) son muy pocas las que finalmente realizan una transacción. Ante ello, es importante llenar el embudo con el número suficiente de gente para poder tener éxito en un negocio.

Con el fin de entender mejor el concepto, imaginemos que en lugar de un embudo, tenemos una manguera con agujeros, donde el agua son los posibles clientes o nuestro público objetivo; de todos los que entraron a dicha manguera, pocos llegarán hasta el final; es decir pocos adquirirán los bienes o servicios que se les mostraron.

¿Cómo aplicar el embudo de conversión en marketing digital?

El empresario indio y especialista en marketing digital Avinash Kaushik desarrolló un modelo para aplicar el embudo de conversión en la mercadotecnia por internet.

La estructura planteada por Kaushik consta de cuatro fases. En cada una, los objetivos a alcanzar y los medios serán diferentes y puede tener una campañas de marketing o más, también dependiendo del target que se va a atacar. A continuación están las fases:

See. Llega al mayor número de personas del segmento al que nos queremos dirigir, es la parte más ancha del embudo. Se centra en educar al target acerca de la marca, producto o servicio y los beneficios que le brindará. Es la fase de inspiración, llamada así porque invita al prospecto a que pruebe lo promovido. Los objetivos de marketing digital que persigue son: branding (reconocimiento de marca) o awareness (dar a conocer un producto o servicio o brindar conocimiento sobre la marca). Entre los medios digitales que se pueden emplear están la red de display de Google, que mostrará banners en sitios web. Otra buena opción son los anuncios en redes sociales, depende de cada marca se puede recurrir a Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Twitter, etcétera.

Think. Corresponde a la investigación por parte de los clientes potenciales, porque ya están pensando en comprar. Aquí el objetivo también puede ser branding. Y los medios a utilizar son los mismos que en el punto anterior, pero con diferentes copies (textos publicitarios) e imágenes. Otra recomendación en esta fase es usar el marketing de contenidos, es decir distribución de artículos, e-books y publicaciones en redes sociales.

Do. Es cuando se concreta la compra o se genera el prospecto calificado para que la labor de venta se encargue de terminar el trabajo. En otras palabras, aquí se producen las conversiones. Traducido al español “do” es “hacer”, representa la acción esperada. Los objetivos de la fase serán la generación de prospectos de clientes o la venta como tal. Los medios de marketing digital pueden ser la red de búsqueda de Google y/o una campaña en Facebook enfocada sólo a alcanzar este objetivo.

Care. Involucra a los clientes ya hechos, es la etapa donde son “consentidos”, es la fase de posventa donde se busca que compren otra cosa, un servicio adicional no disponible para los que no son clientes. El objetivo será fidelizar a los compradores. En cuanto a los medios digitales recomendados, podemos hablar de e-mail marketing, campañas de remarketing con la red de display de Google o retargeting a través de Facebook. Estas dos últimas campañas “perseguirán” al cliente durante su navegación por internet, mostrándole anuncios relacionados con lo que adquirió previamente.

Es importante señalar que en el caso de las micro, pequeñas y medianas empresas no es indispensable invertir en cada una de las fases del embudo de conversión. Comúnmente los presupuestos publicitarios de los pequeños negocios no son holgados. Bajo esa premisa, se puede ir directo a una estrategia dirigida al “do” ya que será la que produzca un retorno de inversión (ROI) si se enfoca a la audiencia correcta.

itzayana.rios@eleconomista.mx