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La economía de las telecom aprieta y el valor de un cliente cae 80% en una década
El analista José Otero calcula que, bajo un escenario de mayor inversión, impuestos y pérdida de clientes, el valor neto de un suscriptor puede bajar de 127 a 26 dólares. La presión favorece la consolidación y dificulta la entrada de nuevos operadores, dijo el director de ICT Development Consulting.
El valor neto de un cliente de telecomunicaciones puede caer de 127 a sólo 26 dólares cuando aumentan la inversión, los impuestos, la pérdida de usuarios y los costos de adquisición, según un ejercicio comparativo elaborado por el analista José Felipe Otero Muñoz, también columnista de El Economista.
La reducción, cercana a 80%, ayuda a explicar por qué resulta cada vez más difícil sostener nuevos operadores nacionales y por qué en distintos mercados se avanza hacia la consolidación, aun cuando los servicios de telecomunicaciones mantienen una demanda creciente y con precios a la baja.
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En su escenario base de 2015, José Otero considera un ingreso promedio mensual por usuario de 10 dólares, una pérdida mensual de clientes de 3%, inversión de capital equivalente a 5% de los ingresos e impuestos de 5 por ciento.
Con esas variables, el director general de la firma ICT Development Consulting calcula un valor neto de vida del cliente cercano a 127 dólares.
Para un escenario ilustrativo de estrés en 2026 mantiene el ingreso mensual en 10 dólares, pero eleva la pérdida de clientes a 4%, la inversión a 15% de los ingresos y los impuestos y gravámenes a otro 15 por ciento.
El costo de adquirir un usuario también aumenta así de 50 a 60 dólares.
El resultado es un valor neto aproximado de 26 dólares por suscriptor y el periodo necesario para recuperar el costo de adquisición aumenta de poco más de nueve meses a alrededor de 17 o 18 meses.
José Otero aclara en su análisis que se trata de escenarios comparativos y no de mediciones específicas del mercado mexicano.
Una red antes del primer cliente
La barrera para un nuevo operador comienza antes de captar usuarios. Una empresa debe financiar el despliegue de infraestructura y soportar simultáneamente el costo de miles de altas mientras todavía carece de una base suficiente de clientes para generar flujo de efectivo positivo.
A ello se suman el costo del capital y el menor valor presente de los ingresos que el operador recibirá durante los siguientes meses o años frente al dinero que debe desembolsar desde el inicio.
Según Otero, esta presión ayuda a explicar movimientos de consolidación y las dificultades para sostener nuevos competidores nacionales en Europa, América del Norte, África y Asia.
Entre los casos que cita el analista están la fusión de Vodafone y Three en Reino Unido, el intento de EchoStar y Dish de convertirse en un cuarto operador móvil nacional en Estados Unidos y las dificultades de Vodafone Idea para mantenerse como tercer competidor en India.
Los operadores medianos enfrentan mayor presión
El tamaño también modifica la ecuación. Los grandes operadores pueden aprovechar economías de escala para reducir costos por cliente, mientras los proveedores pequeños pueden concentrarse en mercados locales y disminuir sus costos de adquisición y pérdida de usuarios.
Los modelos que operan con poca o ninguna infraestructura propia reducen, además, el peso de las inversiones de capital.
La posición más compleja, según José Otero, corresponde al operador nacional de tamaño intermedio, pues éste no cuenta con la escala de los grandes grupos ni con las ventajas de especialización y menores costos de los pequeños participantes.
Esta transformación también plantea un reto para los reguladores. Otero sostiene que la competencia ya no debe analizarse únicamente a partir del número de operadores nacionales.
Las políticas de espectro, compartición de infraestructura, concentraciones, fondos de servicio universal y recopilación de información deben considerar un mercado donde conviven grandes redes nacionales, proveedores regionales, operadores virtuales y servicios satelitales.
José Otero escribió que la discusión no está únicamente en por qué no ingresan más operadores al mercado, sino por qué disminuye el número de grandes jugadores mientras aumenta la presencia de competidores pequeños y especializados.
