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Refuerce a su personal comercial
Existen ciertas actitudes que pueden ayudarle al momento de las ventas. Le presentamos algunas para que logre hacer más productiva esa área en su organización.
Un área transparente en la organización es la de Ventas, lo anterior sustentado en una relación causa-efecto, que es el resultado de un buen trabajo al momento de interactuar con el cliente y lograr el cierre de un contrato.
Las actitudes útiles para ese momento mágico en la fuerza de ventas de una empresa son:
Enfoque positivo: mantenga para cada situación una postura positiva, por ejemplo, si dos compañías zapateras envían vendedores a un territorio apenas descubierto en el que se encuentran nativos que no usan zapatos, en sus reportes el vendedor A indica: "Nula posibilidad de negocio, los nativos no usan zapatos", mientras que el vendedor B envía: "Gran oportunidad de mercado, clientes potenciales ilimitados".
Carecer de un enfoque positivo limitará nuestra actuación e impedirá la generación de nuevas ideas y formas de vender.
Elimine el fracaso: para hacerlo tome plena conciencia de que en las ventas, como en otras actividades, es imposible tener resultados de 100%, por lo que no lograremos vender a todas las personas.
Es cierto que a nadie le gusta recibir una respuesta negativa, mas no debemos permitirnos caer en depresión o perder la confianza con cada rechazo que recibamos.
Tenga confianza: que es creer en uno mismo, en la capacidad para sortear situaciones generadas por terceros.
Si usted se enfoca en tener elementos de peso como conocimiento de su producto, su cliente, objetivos claros, manejo de las objeciones potenciales y se ha preparado para la reunión reflexionando sobre el tipo de reunión que desea realizar estará en mejores condiciones y reforzará su confianza.
Aprenda de la experiencia: hablando de ventas es muy fácil llegar a la zona de confort en la que a medida de la repetición, el vendedor se ha hecho maestro. Lo anterior es un estatus peligroso puesto que las ventas a pesar de ser una actividad repetitiva son sumamente dinámicas.
Planee: conocer sobre el producto o servicio que se vende, cómo se usa, para qué se usa, con qué se complementa son técnicas que una vez dominadas permitirán lanzarse a la venta.
Pero ante el cliente, es importante establecer otro tipo de planeación, considerar información del cliente mismo, que le permita establecer un canal en el que se pueda leer "usted me interesa".
Espere lo inesperado: las ventas requieren de un enfoque flexible, ya que nunca se sabe a lo que se enfrentará en cada ejercicio de venta, por lo tanto es trascendental estar listo para obtener lo inesperado.
Lo anterior no es un juego de palabras, es en realidad hacer un repaso de las posibles interacciones que se dan a raíz de la venta misma.
Los elementos anteriores obedecen a ser un refuerzo para cualquiera de las técnicas de venta que maneje en su empresa, lo importante, recuerde, es inyectar estos elementos en la mente del equipo, utilizarlos, vestirnos de ellos y redireccionar cada ejercicio de venta ante el cliente.
*Consultor de Complemento Estratégico Corporativo.
