Distribuidores de fármacos, inquietos por caso Saba

A los competidores de Casa Saba, de Manuel y Alberto Saba, no les hace ninguna gracia la situación que está pasando una de las principales empresas del sector. En el terreno de los negocios, el hecho de que un competidor esté pasando por las de Caín puede beneficiarte, pues es momento para aprovechar y buscar ganar mercado mientras el emproblemado está distraído resolviendo sus problemas.

La realidad es que el tema trae preocupada, en general, a la industria; en particular, al sector de la distribución de fármacos, que es una rama especializada, diferente a cualquier otro distribuidor por los requerimientos y necesidades muy específicas que implica trasladar fármacos y mantener surtidas a los puntos de venta, que son las farmacias.

A nivel gremial, entre las empresas miembros de Diprofar -el organismo que reúne precisamente a distribuidores de fármacos como Nadro, de Pablo Escandón, que es la otra líder en el mercado privado; Fármacos Nacionales, que lleva Francisco Pérez Fayad, y Casa Marzam, de Mauro Trevizani-, hay inquietud por lo que suceda en torno del caso Saba. Y es que todas vienen viviendo un profundo reacomodo que les ha llevado a la disminución de ganancias. No se ve muy claro cómo hacer regresar el periodo de vacas gordas, y justo en este momento no conviene que haya algún indicio que haga pensar en un problema sistémico en esta industria.

Aparte. Ante la preocupación de los laboratorios farmacéuticos que no terminan de convencerse de que las cosas están totalmente bajo control con los distribuidores, nos enteramos de que lo que está haciendo Diprofar, que preside Tomás Rodríguez Weber, es decirles: Tranquilos, la cosa no va por ahí . El de Casa Saba es un caso específico y aislado; en general, la industria distribuidora especializada en el renglón farmacéutico está concentrada en reacomodarse en un nuevo escenario que migra a nuevos modelos comercializadores.

El punto es que la guerra por los descuentos, donde el distribuidor negociaba el precio con el minorista, está pasando a la historia; los distribuidores ganan cada vez menos bajo este esquema. Hoy el terreno de juego se está yendo hacia el modelo conocido como fee for service. Hoy, los fabricantes de medicamentos en México retoman el control de cómo se comercializan sus productos; están volviendo a definir el precio –ya no los distribuidores con las farmacias- y, entonces, contratan a la distribuidora para la prestación de un buen servicio de reparto, surtido y atención a las farmacias.

Lo que sucedía era que los fármacos -algunos muy innovadores, de muy avanzada tecnología y alta especialidad- se estaban vendiendo como jitomates en la merced, el distribuidor viendo quién pagaba más. El primero fue AstraZeneca: hace unos cuatro años, implantó el precio único, y a ella le han seguido los laboratorios más grandes.

Entonces, con este cambio, se está invirtiendo el rol del distribuidor: en lugar de ser intermediario entre la farmacéutica y las farmacias, ahora, es un prestador de servicios contratado por el fabricante para que capte la demanda de sus productos, la surta, almacene, haga la logística, dé el servicio de crédito y cobranza, etcétera. El distribuidor sigue cobrando a las farmacias pero sus ingresos los recibe ahora por pago de honorarios, como cualquier otro prestador de servicios. Aquí es donde esta industria de distribución tiene que terminar de acomodarse, hablando en específico del mercado privado. El mercado de gobierno es otro segmento totalmente distinto que también se transformará de manera profunda, pero ése va aparte.

@maribelrcoronel

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