Renunciar a nuestros objetivos a largo plazo para la gratificación inmediata, mis amigos, es una procrastinación.

Dan Ariely, economista conductual

El pasado lunes tuve la oportunidad de asistir a una conferencia que impartió en el CIDE el economista conductual Dan Ariely, catedrático de la Universidad de Duke.

Ariely ha desarrollado contribuciones significativas para el análisis de la conducta económica. Por ejemplo, su concepto de que los seres humanos somos previsiblemente irracionales es fundamental, porque no supone que la irracionalidad es una excepción, sino una norma en las decisiones que cotidianamente tomamos, a partir de distintos fenómenos como los sesgos de percepción y la influencia del contexto. Y, a partir de reconocer la irracionalidad como una constante, es posible diseñar iniciativas y políticas que permitan propiciar una conducta favorable dándole la vuelta a la irracionalidad cotidiana.

En este sentido, uno de los temas que abordó es el concepto de “sustitución de recompensa”, el cual parte de la premisa de que la mayoría de las actividades o decisiones que nos favorecen implica algún tipo de postergación de beneficio. Ahorrar, por ejemplo, implica abandonar la recompensa de un gasto en el presente, contra un beneficio de largo plazo. En la mayoría de las decisiones irracionales, damos preferencia a la recompensa de corto plazo de una conducta negativa en el corto plazo, en vez de tomar decisiones favorables, cuya recompensa está en el largo plazo. Para contrarrestar esa tendencia, Ariely propone establecer mecanismos de sustitución de recompensa que, más que provocar una autorreflexión que reconozca cuál es la decisión correcta, refuerce de manera indirecta la decisión adecuada o inhiba la decisión incorrecta.

Utilizó el ejemplo de una persona que quiere despertarse temprano. La persona que racionalmente toma la decisión de poner el despertador en la noche no es la misma (en un sentido figurado) que aquella que escuchará el despertador en la mañana, con el incentivo de recompensa de corto plazo para ignorar el despertador. Un mecanismo de sustitución de recompensa podría ser (para un buen bebedor de café) el que si se despierta temprano se concede la recompensa de tomar un buen café recién molido, pero si ignora el despertador, sólo podrá beber un café instantáneo (por definición espantoso). No se está apelando a un sentido de racionalidad de la importancia de despertarse a tiempo, sino que se está creando un mecanismo lateral de recompensa que favorezca la conducta positiva.

Otra forma de darle la vuelta a la irracionalidad es el establecimiento de candados que garanticen que la racionalidad imperante encuentre obstáculos o resistencias. En algunos programas de ahorro se propone que las personas determinen y se comprometan a un porcentaje de ahorro del su próximo incremento de sueldo, sin que esa decisión sea reversible. En el momento de la racionalidad se toma una decisión de carácter fijo que impide que el yo del futuro (cuando recibe el aumento) sea influido por el estímulo de recompensa de corto plazo y gastarse todo el aumento.

Los planteamientos de Ariely rompen con la lógica tradicional de que las personas tomamos mejores decisiones cuando estamos más educadas y mejor informadas. Cientos de estudios han mostrado que, por ejemplo, más información sobre temas financieros no se traduce necesariamente, ni siquiera en un porcentaje relevante, en una mejor práctica o conducta financiera. Por ello, brindar a las personas información sobre las mejores prácticas de endeudamiento y cómo evitar deudas crecientes en tarjetas de crédito no será tan eficaz como el que la persona, todas las mañanas, en su momento de racionalidad, decida dejar las tarjetas de crédito en su hogar, evitando que exista la tentación para su utilización impulsada por un estímulo de recompensa de corto plazo.

La economía conductual es una su subdisciplina de la economía que trata de comprender no de qué manera deberíamos actuar los seres humanos, sino cómo efectivamente actuamos; trata de aumentar la capacidad predictiva de los modelos económicos generales que fueron construidos como abstracciones para intentar comprender fenómenos complejos, pero que los hechos no explican la forma en la que realmente tomamos decisiones los seres humanos.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y profesor en la Facultad de Economía de la UNAM. CEO de Fibra Educa y presidente del Consejo para el Fomento de Fondo de Ahorro Educativo de Mexicana de Becas.

Síguelo en Twitter: @martinezsolares

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Raúl Martínez Solares

CEO de Fibra Educa y Presidente del Consejo para el Fomento del Ahorro Educativo

Economía Conductual

El autor es politólogo, mercadólogo, financiero, especialista en economía conductual y profesor de la Facultad de Economía de la UNAM. CEO de Fibra Educa y Presidente del Consejo para el Fomento del Ahorro Educativo.

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