Tres acciones con capacidad de fijación de precios

El poder de fijación de precios es una de las características más interesantes a tener en cuenta a la hora de analizar oportunidades de inversión. De hecho, según el magnate de las finanzas, Warren Buffett, se trata del factor más primordial de todos en cuanto a diferenciar entre empresas ganadoras y perdedoras.

Durante 2011, en una entrevista frente al comité oficial encargado de analizar la última crisis financiera en los Estados Unidos, explicó su visión sobre la importancia que tiene este punto. El factor más importante en términos de evaluar un negocio es la capacidad de fijación de precios. Si tienes la posibilidad de subirlos sin perder clientes frente a la competencia, tienes un buen negocio. Si, en cambio, tienes que ponerte a rezar antes de aumentarlos un 10%, estás en un negocio terrible , afirmó.

Esta capacidad de las compañías puede identificarse desde dos puntos de vista diferentes, aunque íntimamente relacionados: en primer lugar, cuando cuenta con la posibilidad de cobrar más que las alternativas similares en el mercado, lo que implica también niveles de rentabilidad superiores al promedio.

Las empresas con marcas valiosas o productos diferenciados pueden sostener márgenes de ganancias sobre ventas más elevados que el promedio de la industria, lo que, a su vez, se traduce en activas políticas de distribución de capital como dividendos y recompras de sus papeles.

Además, la capacidad de fijación de precios es un reflejo de la fortaleza fundamental del negocio y sus ventajas competitivas. Esto tiene implicaciones positivas en aspectos cualitativos más allá de lo que salga el producto y sus ratios de rentabilidad. En definitiva, implica mayor certidumbre para el inversor y un nivel menor de riesgo en términos de la capacidad para agregar valor a los accionistas con el paso de los años.

Tiffany (TIF) es un caso notorio en el rubro de accesorios y joyería. Habitualmente, el precio de los metales preciosos es un componente dominante dentro de sus productos, por lo que le cargan un pequeño margen sobre su costo en conceptos como comercialización y distribución.

Sin embargo, la compañía se beneficia con ventajas competitivas clave, como un valor de marca extraordinario y una imagen diferenciada frente a la competencia. Además, cuestiones como diseños exclusivos y la ubicación estratégica de sus tiendas le significan herramientas de diferenciación adicionales.

Esto le permite generar niveles extraordinarios de rentabilidad, ya que tiene un margen bruto sobre ventas de casi el 58%, mientras que el operativo es del 19% del precio de facturación.

Dentro de la industria tecnológica, Apple (AAPL) sobresale de la media en base a sus márgenes operativos superiores al 28% contra un promedio de la industria cercano al 19%, cuando en el resto de las firmas del sector es inferior al 10 por ciento.

Según la consultora Interbrand, es la marca más valiosa del mundo, y sus clientes tienden a serle leales. Un estudio realizado por ChangeWave en diciembre pasado estimó que los usuarios de iPhone presentan una tasa de satisfacción superior al 96%, lo que es claramente poco habitual en este rubro.

Su posicionamiento en el segmento de precios altos implica que sus productos están perdiendo participación de mercado frente a alternativas más baratas, en especial en mercados emergentes, donde muchos consumidores están ingresando en el mundo de los dispositivos tecnológicos y en muchos casos lo hacen a través de los que valen menos.

Esto no parece ser un problema preocupante para Apple, ya que su estrategia de crecimiento siempre se ha basado en un posicionamiento de liderazgo en el segmento premium, lo que le representa enormes beneficios en términos de rentabilidad.

Starbucks (SBUX) ha sido uno de los casos de éxito más notables en el sector de consumo en los últimos años. Una imagen de marca diferenciada, un ambiente confortable que propone un tercer lugar entre el hogar y el trabajo, y un servicio individualizado de alta calidad son factores claves en su estrategia de negocios.

Esto le permite cobrar precios más elevados que los de la competencia, y lo capitaliza lanzando permanentemente nuevas alternativas de productos con márgenes de ganancias extraordinarios, en especial, en sus bebidas más sofisticadas y elaboradas.

La empresa está ampliando su oferta mediante adquisiciones en sectores como pastelería, jugos de frutas y té, entre otras alternativas. Al contar con una sólida capacidad de fijación de precios, le permite incrementar su facturación sin tener que invertir en la construcción de nuevas tiendas.

A su vez, le provoca un doble impacto positivo sobre sus márgenes de rentabilidad: los productos cuentan con un margen elevado sobre el costo de la mercadería y buena parte de sus gastos operativos permanecen relativamente estables frente al aumento de su facturación.

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