México se ha convertido en el mercado más relevante fuera de Estados Unidos para la operadora AT&T, tres años después de su desembarco en territorio mexicano con la adquisición de Nextel-Iusacell y el despliegue de una inversión de 7,375 millones de dólares a esas marcas e infraestructura.

México está en camino de superar definitivamente a Brasil como la operación internacional más importante de la operadora, tanto por número de usuarios como por volumen de ingresos, como parte de una estrategia de crear un mercado digital para América del Norte. AT&T ha sumado 6.5 millones de usuarios nuevos a su cuota de clientes en México, poco más que la misma cantidad de usuarios totales atendidos en Brasil, pero allá con televisión de paga: 5.3 millones. Y mientras que en ese mercado ingresó 695 millones de dólares durante el cuarto trimestre de 2017, en México sus números se fijaron en 824 millones de dólares.

La telefónica aún reporta números rojos con su operación mexicana, de acuerdo con sus últimos reportes financieros, pero éstas se han ido atenuando trimestre a trimestre: 169 millones de dólares como pérdida operativa para el último cuarto del 2017, contra 317 millones de dólares de un año antes.

Al mismo tiempo sus ingresos han ido alza conforme crece su cartera de clientes, aunque no tanto del tipo a los que AT&T está acostumbrada atender con sus servicios al otro lado de la frontera.

Cuando AT&T empezó a contar a sus usuarios bajo el paraguas de su marca, en diciembre del 2015, tenía un total 8 millones 684,000 clientes, 4.2 millones en pospago y 3.9 en prepago; dos años después, en diciembre de 2017, sus cuentas indican que en prepago atiende a 9.3 millones de mexicanos y a 5.4 millones más en pospago; un total de 15.1 millones de clientes.

Los ingresos de la telefónica pasaron de 643 millones de dólares en el cuarto trimestre de 2015 a 824 millones reportados en el mismo lapso de 2017. El negocio de Brasil le reporta a la empresa ingresos con altibajos, que oscilan entre los 599 millones de dólares y los 723 millones dólares entre los trimestres que componen 2015 y 2017.

“México ha ido evolucionando fuerte para AT&T. Sin duda es una operación ya representativa para la compañía, que lo ve como parte de su estrategia para atacar el mercado digital de Norteamérica y éste le está empezando a dar resultados”, dijo Jorge Fernando Negrete, director en Mediatelecom Policy & Law. “Todavía no ocupamos la posición más importante. No somos como Los Ángeles, Nueva York u otras provincias dentro de Estados Unidos que le reportan mejores números, pero sí hay una tendencia de convertirnos en un mercado muy importante y, quizá, de aprender de nosotros para advertir otras oportunidades”.

La compañía aún debe cumplir, o llegado el momento, redefinir la estrategia con la que llegó a México, acerca de que su interés son los consumidores de alto valor, cuando los que más atrapa son de consumo bajo, al tiempo que la fidelidad de sus clientes no es la que quisiera.

El llamado churn, el indicador que mide la fidelidad de los usuarios, es de 7.90% para AT&T y se ha incrementado desde 5.67% en diciembre del 2015. Pero A&T tiene el ARPU de sus usuarios —consumo promedio por mes por usuario— más elevado del mercado. 

“Encontraron la manera de integrar las filosofías comerciales y de tecnología de Nextel y de Iusacell en una misma y lo hicieron bien. En adelante tendrán que encontrar la forma con el churn, que dentro de la industria es un dato muy elevado el que traen”, dijo Negrete. “Lo que hay que tener en cuenta es que parte de lo que prometieron ya lo cumplieron. Ya tienen red LTE y su avance es notable. Está sucediendo lo que prometieron”.

nicolas.lucas@eleconomista.mx