¿Por qué tu campaña de marketing no genera ventas? Los errores que cometen las pymes

Diseñar una campaña de marketing no solo se enfoca en publicar contenido en redes sociales o promocionar una publicación sin planeación. Para que una estrategia genere buenos resultados, las empresas necesitan definir a quién quieren llevar, por qué lo hacen y cómo pueden medir el impacto.

En el caso de las micro, pequeñas y medianas empresas (pymes), este proceso representa un desafío porque cuentan con presupuestos limitados, lo que puede ocasionar errores en el diseño de sus campañas.

Guillermo Caballero, fundador y director de Orbis, menciona que uno de los errores más comunes que cometen las pymes es promocionar publicaciones desde el feed sin establecer objetivos.

Uno de los errores más comunes es creer que un anuncio para todos sus públicos les va a funcionar o que un simple post que publicaron les va a servir para precisamente generar ventas y no es así".

En este sentido, señala que aunque las publicaciones tengan un número considerable de “me gusta”, no necesariamente se convierten en ingresos o ventas.

La importancia de dirigir un mensaje

Antes de lanzar una campaña, primero hay que entender que es una iniciativa estratégica que coordina distintos canales, mensajes y actividades para alcanzar un objetivo. A diferencia de acciones aisladas, se integra el contenido y distribución para acompañar al consumidor desde el primer contacto, de acuerdo con Hubspot.

Por ello, para lanzar una campaña, es necesario establecer una meta concreta, como incrementar las ventas, atraer prospectos, dar a conocer un producto o fidelizar clientes.

En este sentido, recomienda identificar el buyer persona o el perfil de cliente ideal, para ello las pymes necesitan conocer mucho mejor a sus consumidores y desarrollar mensajes creativos y específicos en vez de utilizar comunicación dirigida al público en general.

Otro aspecto que deben considerar las pymes es cuánto dinero destinarán a cada actividad. De acuerdo con la HubSpot, se puede distribuir el presupuesto de marketing con los siguientes rubros:

• 40 a 50% en publicidad digital: anuncios en redes sociales y Google Ads.
• 25 a 30% en contenidos creativos: diseño gráfico, producción audiovisual y redacción publicitaria.
• 15 a 20% en herramientas tecnológicas: plataformas, software de análisis y suscripciones.
• 10 a 15% en fondos de contingencia: ajustes no previstos y optimizaciones durante la campaña.

Métricas que van más allá de los likes

Para comprender el estado de la campaña, las pymes necesitan conocer los indicadores clave de desempeño (KPI). Entre las métricas que deben monitorear se encuentran:

• Costo de adquisición por cliente (CAC): permite conocer cuánto dinero necesita invertir la empresa para conseguir un nuevo comprador.
• CTR (Click Through Rate): mide la proporción de personas que hacen clic en un anuncio respecto a las impresiones que genera.
• ROAS (Retorno de la Inversión en Publicidad): Es sumamente importante, sobre todo en tiendas en línea, ya que ayuda a conocer cuántas veces se está obteniendo en ganancia con respecto al presupuesto invertido.
• ROI (Retorno de Inversión): Es similar al ROAS, pero está más enfocado en el retorno directo de la inversión.

El especialista advierte que enfocarse únicamente en los likes, comentarios y publicaciones compartidas puede generar una percepción equivocada sobre el desempeño de la estrategia.

¿Qué pasa si los recursos son limitados?

Guillermo Caballero explica que para las pymes, contar con una agencia especializada en la creación de campañas puede ser costoso, considerando los recursos limitados con los que cuentan los negocios; sin embargo, se pueden utilizar herramientas que estén al alcance.

Por ende, recomienda aprovechar las herramientas como la Inteligencia Artificial (IA) gratuitas o de bajo costo. Al usarla, las pymes pueden describir detalladamente el negocio, solicitar un plan de marketing y pedir un desglose de acciones necesarias para implementarlo.

Esto puede ayudar a las pymes a tener una guía para comenzar a realizar campañas de marketing. No obstante, el especialista hace énfasis en que el uso de estas herramientas debe acompañarse con capacitación, sobre todo para los empresarios que cuentan con personal limitado o que están involucrados en varias áreas.