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Planeación, vital para vender
No lo tome como una pérdida de tiempo sino como una herramienta competitiva que aumentará sus ventas. Empiece reuniendo a su fuerza de ventas y defina objetivos y fechas.
Creálo. La planeación estratégica juega un papel importante para lograr las ventas esperadas porque la meta a la que hay que llegar es muy clara, así que es mucho más sencillo dirigir a la fuerza de ventas hacia ese objetivo.
De lo contrario, no está de más decirle que no vender tiene un bajo crecimiento y un costo de supervivencia muy alto porque no está aprovechando su capacidad de producción, sin olvidar que, por si fuera poco, tiene un gran stock en sus almacenes, que al paso del tiempo podría ser vendido tras abaratar su precio.
¿Qué hago para planear? De clic aquí para conocer los puntos fundamentales de la planeación.
El origen de los problemas radican en que "no existen objetivos establecidos de ventas, planes de acción, un seguimiento y evaluación del trabajo", dijo Gerardo Mendoza Peña, director general de Formación Ejecutiva Empresarial.
Planear contribuye a mejorar la organización en el departamento de ventas, tener un control de las actividades y monitorear los resultados de cada uno de los vendedores de la empresa.
El proceso de planeación se realiza a través de seis pasos que inicia con la definición de las metas y concluye con la evaluación de los resultados obtenidos por los vendedores.
Hacer una planeación implica un compromiso de organización, colaboración y trabajo en el que deben estar involucrados los directivos, gerentes y vendedores de la empresa, ninguno de ellos debe quedar fuera del proceso.
Asegure el éxito
"Comúnmente en las empresas los directivos y gerentes no se consideran como vendedores, nada más equivocado que eso, pues directa o indirectamente todos hacen una labor de venta bajo el concepto de promocionar a la empresa", comentó.
Para realizar una planeación exitosa los objetivos de ventas tienen que estar relacionados con los de la empresa, ambos tienen que estar dirigidos al mismo objetivo, que en la mayoría de los casos es el crecimiento de la organización.
El entrevistado recomendó que "antes de comenzar realice un análisis de los recursos materiales y humanos con los que cuenta, sepa cuáles son las fortalezas de su equipo de ventas, quiénes son los mejores vendedores y cómo trabaja cada uno".
Realizar éste análisis le ayudará a no hacer planes que no pueda cumplir o presionar de más a sus vendedores. Así evitará que salgan del proyecto y se cree un ambiente de inestabilidad y fracaso.
El error más común que comenten los vendedores es comenzar un proyecto sin saber lo que quieren lograr, cuando se les pregunta cuál es su objetivo, responden que vender, pero no saben cómo.
"Un elemento que no debe faltar para que su planeación sea un éxito es trabajar con disciplina, es decir, cumplir con las citas que se tienen programadas o enviar información a clientes", consideró el experto.
Además se sugiere que el director del proyecto transmita liderazgo a su fuerza de ventas, pasión por lo que realizan, persistencia, ambición y preparación. "todos ellos factores que determinan el éxito", concluye.