Toshiba México cambia estrategia para 2015

En medio de un proceso de reestructuración donde busca neutralizar los efectos de la caída en las ventas de PC, la firma tecnológica Toshiba quiere hacer de México y América Latina una región estratégica para mantenerse en la carrera.

La empresa se centrará este año en reforzar su estrategia para llegar a las pequeñas y medianas empresas (pymes), los grandes corporativos y las licitaciones del gobierno para sus procesos de modernización y adopción tecnológica en el país, luego de que ya se haya logrado posicionar con fuerza en el mercado del consumidor final, asegura Luis Gerardo García, director nacional de ventas para Toshiba México.

"En México, sin salirnos del mercado de consumo, sí estamos poniendo más foco en mercados tradicionales, que me refiero a los mayoristas, canal corporativo y de gobierno. En los mayoristas históricamente los fabricantes los usábamos para desahogar lo que no se vendía en consumo. Hoy estamos cambiando esa tendencia desarrollando una estrategia de producto para mayorista, que el principal mercado que atacan son las pymes", dijo en una entrevista con El Economista.

En este camino, las alianzas con otras firmas de tecnología para el desarrollo de soluciones conjuntas será otra de las piezas que Toshiba planea mover este año.

"Hoy tenemos el hardware y los productos; mañana lo que queremos hacer es ofrecer soluciones integradas para que los nuevos clientes puedan comprar una solución mediante alianzas con nuestros primeros socios corporativos, principalmente hablo con Microsoft con soluciones como Dynamics", explicó.

En la parte de gobierno, la compañía es proveedora del Servicio de Administración Tributaria (SAT) así como del Sindicato Nacional de Trabajadores de la Educación (SNTE) para proveerles de computadoras. Pero Toshiba quiere más.

"No ha habido grandes licitaciones últimamente pero estamos muy atentos con nuestras manos arriba para que cuando empiecen a haber licitaciones en México, estamos listos para participar", dijo.

Con este reenfoque del negocio, la compañía prevé que a finales del 2015, los ingresos en la división de equipos de cómputo y tabletas provengan un 40% de estos mercados y el 60% del consumo final. Hasta el año pasado, un 70% provenía del mercado de consumo.

García asegura que de esta forma evitarán caer en una guerra de precios con competidores como Acer, Asus, Dell, Lenovo o HP pues, dice, esto implicaría el sacrificio de la calidad en los productos. Para este segmento, la firma quiere mantenerse en un rango de precios entre 7,999 y 9,999 pesos así como con productos premium.

México es un mercado crucial para los equipos de cómputo de Toshiba, aseguró el directivo, luego de que en el 2014, el corporativo anunciara su salida de varios mercados emergentes por la debacle en las ventas de PC.

Toshiba, en México, espera que la tendencia negativa en el mercado de cómputo se revierta, para llegar a crecimientos de un dígito, con la posibilidad de alcanzar un 5 por ciento.

"Esta estrategia de reenfocar misiles hacia el mercado de tradicionales, principalmente a pymes, nos va a dar el impulso que necesitamos", consideró el directivo.

En el 2013, las ventas globales de PC registraron una caída histórica de 10%, de acuerdo con la firma de consultoría IDC. En el 2014 se estabilizó la tendencia una caída del 2.4 por ciento.

"La marca de Toshiba en México se ha mantenido dentro de los tres primeros lugares de venta de portátiles, a veces en el segundo y en el tercer lugar. Lo más importante es que históricamente siempre hemos sido rentables; la subsidiaria en México tiene el récord de ser la más rentable de la compañía en cuanto a retorno de inversión", afirmó.

Lo cierto es que firmas como HP o Dell, que también son punteros en el mercado de las computadoras personales, también tienen fuerte presencia en el gobierno e interés en proveer de su tecnología para el desarrollo de la Estrategia Digital Nacional así como de proyectos derivados de la reforma al sector de telecomunicaciones y energético.

Los esfuerzos de Toshiba por mantener a flote en el mercado del cómputo personal y electrónica de consumo incluyen también una unificación de las operaciones y portafolios para crear un bloque de América Latina, donde se integra México que antes formaba parte de la región de Norteamérica aunque con estrategias propias e independientes.

"No somos ajenos a la situación de la industria electrónica, por lo que la corporación se ve en la necesidad de reajustar la puntería. En México estamos muy bien, tenemos una historia de éxito pero lo que comienza a pasar, es que se construye un bloque de Latinoamérica. Toshiba México ya no va a estar solito e independiente sino que la corporación nos pide integrarnos a un bloque latinoamericano para hacer sinergia de los propios recursos. La oferta de producto ya no va a hacer para Toshiba de México sino para toda Latinoamérica y esto nos va a ayudar a mejorar los costos", comentó el directivo.

Durante los primeros nueve meses del año fiscal 2014 para Toshiba (periodo comprendido entre abril y diciembre), las ventas netas crecieron un 4% al llegar a los 4.71 billones de yenes (39,689 millones de dólares) pero la división de cómputo y pantallas registró una de las caídas más importantes a un ritmo de 8% al sumar 886,400 millones de yenes (7,452.45 millones de dólares), mismos que representaron el 18.8% de su facturación total.

julio.sanchez@eleconomista.mx