Menos espacio, más estrategia: la reinvención del piso de ventas

Hubo una época en la que el tamaño de la tienda lo era todo. A finales de los años sesenta y setenta, el boom de los hipermercados y los grandes almacenes marcó un antes y un después en el consumo. El concepto de one-stop shopping se volvió aspiracional: un lugar en las afueras donde, con un solo viaje en coche, la familia podía resolver desde la despensa semanal hasta la compra de ropa, electrodomésticos o incluso muebles. Fue la era dorada de las “cajas grandes”, cuando más metros cuadrados equivalían a más ventas y más poder de mercado.

Sam Walton lo entendió mejor que nadie. Bajo su filosofía de “build it and they will come” o “constrúyela y ellos vendrán”, levantó tiendas donde no había nada, apostando a que la gente haría el esfuerzo de manejar kilómetros para llegar. Y tenía razón: el precio bajo, el surtido inmenso y la experiencia de entrar a un coloso minorista eran parte del atractivo.

Pero avancemos la película hasta hoy. El panorama es radicalmente distinto. Las grandes superficies pierden protagonismo mientras se multiplican los formatos más pequeños, diseñados con precisión quirúrgica para atender necesidades específicas del consumidor moderno.

En lugar de expandirse con tiendas mastodónticas, muchas cadenas de autoservicio ahora recortan espacios. Algunas transforman un local gigante en dos unidades más pequeñas. Otras convierten una propiedad entera en un centro comercial con múltiples locatarios, diversificando riesgos y atrayendo tráfico con restaurantes, zonas gourmet o entretenimiento. Incluso las grandes departamentales que alguna vez presumieron kilómetros de piso de venta, ahora reducen metros para abrir áreas de experiencia: cafeterías, corners especializados, showrooms o espacios para eventos.

¿Por qué ocurre este viraje? La respuesta es multifactorial. Los costos de construcción y operación de un espacio gigantesco ya no se justifican frente a la demanda. Los permisos y regulaciones urbanas complican abrir nuevas “cajas grandes”. La disponibilidad de terrenos es cada vez más limitada, y el riesgo de apostar millones en un solo inmueble pesa más en la balanza de las decisiones corporativas. Pero, sobre todo, está el consumidor: menos dispuesto a desplazarse, más exigente en conveniencia y con un abanico de opciones al alcance de la mano.

El cliente moderno no quiere gastar media tarde en ir a las afueras. Busca proximidad, rapidez y surtidos diseñados para su estilo de vida. No sorprende, entonces, que las tiendas de conveniencia vivan un crecimiento acelerado en México y en el mundo. Marcas que antes se enfocaban en formatos gigantes ahora lanzan versiones reducidas, adaptadas a barrios, colonias y hasta esquinas estratégicas.

Esto trae consigo un reto enorme: ya no puedes ser todo para todos. El éxito radica en conocer al cliente, en anticipar qué necesita y qué no. Cada metro cuadrado debe estar justificado. Cada SKU (producto en el anaquel) tiene que aportar. Las compañías enfrentan la necesidad de ser selectivas, de diseñar la oferta con lupa y con datos, porque el consumidor ya no concentra su gasto en un solo retailer. Fragmenta su compra entre varias opciones: un poco en la tienda de conveniencia de la esquina, algo en el súper online, otro tanto en la tienda especializada del centro comercial y, por supuesto, en el carrito virtual del e-commerce.

Esto reconfigura la competencia. La guerra ya no se libra solo en precios o surtido, sino en proximidad, experiencia y personalización. La barrera de entrada se reduce, y cada nuevo formato compacto es un competidor directo en el bolsillo del consumidor.

La gran pregunta es: ¿hasta dónde pueden las cadenas seguir reduciendo el tamaño de sus tiendas sin perder rentabilidad? ¿Cuál es el impacto real en la satisfacción del cliente cuando la oferta se limita? ¿Y qué tanto el e-commerce ha acelerado esta tendencia de “tiendas más chicas, más cerca, más específicas”?

Lo cierto es que el péndulo del retail se mueve. Pasamos de la era del gigantismo comercial a la del minimalismo estratégico. Y en ese viaje, lo que está en juego no es solo el espacio, sino el lugar que cada marca ocupa en la mente –y en la rutina diaria– del consumidor.

Esto fue Más Allá del Éxito. ¡Nos leemos pronto!