Arrancar la curita del deseo

Dan Ariely no llegó a la economía conductual por un salón de clases, sino por una sala de hospital. Tras sufrir graves quemaduras en su juventud, pasó meses sometido a dolorosos cambios de vendas. Las enfermeras creían que arrancarlas de un tirón era lo más racional: menos tiempo, menos sufrimiento. Ariely, desde la cama, sospechaba lo contrario. Años después demostró experimentalmente que una retirada más lenta podía reducir el dolor total percibido. Aquella experiencia le enseñó una lección decisiva: lo que parece racional desde fuera no siempre coincide con cómo las personas experimentan la realidad.

La economía tradicional asumió durante décadas que las personas toman decisiones maximizando su bienestar con fría racionalidad y asumiendo escenarios de competencia. Sin embargo, la economía conductual, impulsada por economistas como Kahneman, Tversky, Thaler y McFadden, mostró que nuestra mente utiliza atajos que con frecuencia distorsionan nuestras decisiones. No son errores accidentales. Son errores sistemáticos.

Kahneman y Tversky demostraron que las pérdidas pesan psicológicamente más que las ganancias equivalentes. La llamada “aversión a la pérdida” implica que perder 100 pesos suele dolernos mucho más de lo que nos alegra ganar esa misma cantidad. Por eso conservamos inversiones perdedoras durante demasiado tiempo o rechazamos oportunidades razonables por miedo a perder. La teoría prospectiva cambió para siempre la forma de entender las decisiones bajo incertidumbre, donde los escenarios que pensamos no necesariemnte compiten.

Richard Thaler llevó estas ideas al terreno práctico. Junto con Benartzi diseñó el programa Save More Tomorrow, mediante el cual los trabajadores se comprometían hoy a ahorrar parte de futuros aumentos salariales. El resultado fue notable: las tasas de ahorro de los participantes aumentaron de forma sustancial porque el diseño de la decisión aprovechaba, en lugar de combatir, nuestros sesgos de inercia y preferencia por el presente.

Lo fascinante es que estas trampas mentales aparecen también en las historias que consumimos. En La vida secreta de Walter Mitty, Walter pasa años atrapado por el sesgo del statu quo: la comodidad de imaginar aventuras resulta más segura que vivirlas. En Notting Hill, William Thacker rechaza repetidamente la posibilidad de una relación extraordinaria porque sobrevalora los riesgos emocionales inmediatos y subestima los beneficios futuros. En Cerezos en flor, los personajes descubren demasiado tarde que habían pospuesto decisiones esenciales creyendo que siempre habría más tiempo. En los tres casos, lo que parecía prudencia era, en realidad, una forma sofisticada de evitación.

La economía conductual no sólo sirve para diseñar políticas públicas; también ilumina los pequeños cruces de caminos que definen una vida. Elegir una carrera, cambiar de empleo, iniciar un proyecto, expresar el afecto a quienes queremos o atrevernos a vivir una experiencia largamente postergada parecen decisiones nacidas de una reflexión consciente. Sin embargo, muchas veces son gobernadas por fuerzas menos visibles: el miedo a perder lo conocido, la tendencia a posponer lo importante o la comodidad de mantener el rumbo actual. Lo que creemos una elección racional suele ser, en realidad, el resultado de sesgos que operan silenciosamente. Por eso, la calidad de nuestras decisiones profesionales, personales y familiares depende tanto de la información disponible como del entorno de competencia y el contexto psicológico en el que decidimos.

Quizá la mayor contribución de la economía conductual consista en recordarnos que el contexto nunca es un simple escenario. Con demasiada frecuencia, creemos que el contexto es un detalle secundario cuando en realidad es el protagonista de la historia. Ariely lo señala en su libro Las trampas del deseo, aprendió observando cómo se quitaban unas vendas. La discusión parecía centrarse en la herida, pero el elemento decisivo era el modo de retirar la curita. Del mismo modo, nuestras decisiones raramente dependen sólo de lo que deseamos; dependen, sobre todo, de cómo está construido el camino que conduce hacia ese deseo.