“La sabiduría consiste en la anticipación de las consecuencias”.

Norman Cousins, periodista estadounidense.

Como he comentado en otras ocasiones, una premisa de los modelos económicos es que los seres humanos somos capaces de evaluar entre alternativas eligiendo aquella que más nos convenga en términos de la utilidad esperada.

En principio, ello debería lograrse sin importar la forma en que evalúen las alternativas, porque se supondría que en todos los casos somos capaces de identificar los factores positivos o negativos asociados a cada decisión.

En los hechos, distintos estudios han mostrado que existen factores que condicionan la forma en la que evaluamos y decidimos, dependiendo de la forma en que se nos presentan las alternativas y del contexto de la decisión, así como de los sesgos de la conducta humana que inciden en cómo procesamos la información.

En el estudio “Explaining how Preferences Change across Joint versus Separate Evaluation”, de Bazerman, Moore y otros, se trató de identificar, a partir de diversos experimentos, si las personas optamos por las mismas alternativas, cuando la decisión permite evaluar cada alternativa de forma individual (y por su propio mérito) o cuando se nos presentan las mismas alternativas, pero para optar simultáneamente entre una u otra.

Cuando se trata de evaluaciones simultáneas, se le presenta a los involucrados las opciones, pidiéndoles que con base en información que pretende ser comparable, opten por una u otra. Cuando se trata de evaluaciones independientes, a los participantes se les presenta la misma información, pero se les solicita que una a la vez evalúen las alternativas, calificándolas de acuerdo a que tan aceptables o satisfactorias les resulta cada opción.

Los resultados agregados de estos estudios muestran que, decidiendo sobre las mismas alternativas, cuando les presentan a las persona la información para evaluación simultánea , escogen una alternativa “A”, pero cuando se presenta la información para una evaluación independiente de cada una, la conclusión tiende a ser (en 71% de los casos) la alternativa “B”.

La razón de ello es, desde un enfoque de teoría normativa, que cuando tenemos que calificar una alternativa por su propio mérito y después otra también por su propio mérito, ello nos obliga a analizar más puntualmente la información específica de cada alternativa y a emitir con base en ello un juicio respecto de cada una. Y es la comparación de los juicios finales la que lleva a la decisión. Este proceso permite además una revelación y evaluación más puntual de las consecuencias de nuestra decisión.

Por el contrario, cuando se presentan evaluaciones simultáneas entre alternativas, las personas tienden a no profundizar en el análisis de la información, pues el marco de referencia para la decisión está dado exclusivamente por la información comparativa que se presenta.

Otra razón de esta diferencia en la decisión entre alternativas se relaciona con que las personas frecuentemente encontramos un conflicto entre lo que “queremos” hacer o decidir y lo que pensamos que “deberíamos” hacer o decidir.

Frecuentemente, tratándose de comparaciones simultáneas, las personas optan por aquella alternativa que consideran que, en un entorno específico, parecería ser lo que “debemos” decidir, sin importar lo que creamos que nos convenga.

El efecto de estas distorsiones en los procesos de decisión es sumamente relevante. Con frecuencia, cuando decidimos por ejemplo entre productos o servicios (por ejemplo, financieros), tendemos a evaluar las alternativas de manera simultánea. Ello implica que disminuimos nuestra evaluación individual y nos concentramos exclusivamente en lo que creemos que es comparable. Lo que nos lleva en muchos casos a decisiones incorrectas y, más aún, cuando los mecanismos de comparación no están objetivamente establecidos.

Procesos de esta naturaleza ocurren cuando evaluamos productos de endeudamiento (tarjetas de crédito o hipotecario) o en productos de inversión para nuestro ahorro, inclusive el de largo plazo como el de retiro.

En temas de política pública, recientemente hemos presenciado un ejemplo muy puntual de cómo la evaluación simultánea de alternativas con sesgos de información provoca, por las causas y condiciones antes señaladas, la orientación de la decisión hacia un sentido determinado.

Las decisiones sin información o sujetas a sesgos de la naturaleza y subjetividad de los datos que se nos presentan frecuentemente nos conducen a tomar decisiones que no necesariamente corresponden a nuestro mejor interés individual o colectivo.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y Director General de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.

Síguelo en Twitter: @martinezsolares

RaúlMartínez Solares

CEO de Fibra Educa y Presidente del Consejo para el Fomento del Ahorro Educativo

Economía Conductual

El autor es politólogo, mercadólogo, financiero, especialista en economía conductual y profesor de la Facultad de Economía de la UNAM. CEO de Fibra Educa y Presidente del Consejo para el Fomento del Ahorro Educativo.

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