El arte no está en hacer dinero, ?sino en mantenerlo .

Proverbio.

Un dato relevante para el desarrollo económico de cualquier país lo constituye el nivel y las características del ahorro de su población. Y uno de los argumentos más frecuentes al respecto es que el nivel de ingreso de la población es la principal limitante para generar una práctica regular de ahorro.

Este argumento, como muchos otros, no siempre es cierto. En un seminario realizado en febrero pasado, con el larguísimo título:

Estrategias conductuales para los programas de cuentas individuales de desarrollo , se presentaron algunos avances en investigación que podrían ayudar a los ahorradores de más bajos recursos a crear una disciplina sostenida de ahorro.

Estos programas están orientados a apoyar a las familias y personas de bajos recursos en Estados Unidos a crear cuentas de ahorro voluntario.

Éstas tienen el propósito exclusivo de apoyar sus esfuerzos para la compra de una vivienda, iniciar un pequeño negocio, generar recursos para su educación o capacitación y, en algunos estados, para compra de vehículos.

Entre las investigaciones que destacaron, se presentó una realizada con trabajadores de la construcción en India, cuyo nivel de ingreso promedio es equivalente a 49 pesos diarios. Para aquellos que no lo recuerden, el salario mínimo en México es de 62.33 pesos diarios (región A).

Este grupo de trabajadores, evidentemente, presenta severas dificultades para realizar cualquier tipo de ahorro. Los investigadores encontraron que en promedio ahorran voluntariamente el equivalente a 3% de su ingreso (más o menos 1.5 pesos diarios).

Utilizando técnicas de economía conductual se sometió a los participantes a una prueba simple.

En primer lugar se les preguntó si estarían dispuestos a incrementar su nivel de ahorro. Con los que accedieron, se acordó que la empresa dividiría en dos sobres el pago de su salario: en uno estaría el monto semanal que podrían gastar, mientras que en un segundo sobre estaría la cantidad que ellos, voluntariamente, decidieran ahorrar, el cual tendría que ser superior al monto de ahorro actual.

Ellos podrían abrir el sobre de ahorro convenido y gastar también esa suma semanal o podrían entregarlo para ser depositado en una cuenta de ahorro creada para tal efecto.

El truco conductual consistía en que para sacar del sobre el dinero y gastarlo tenían que, literalmente, romper el sobre desgarrando al mismo tiempo una imagen que representaba para el trabajador su meta de ahorro.

Si, por ejemplo, habían manifestado ahorrar para tener un recurso con el cual apoyar a su hijo, el sobre y la foto que tendrían que romper serían de su hijo.

Este simple detalle logró que la mayoría de los trabajadores se apegara a su objetivo de ahorro incrementando sensiblemente el monto del mismo con respecto a su comportamiento previo.

¿Qué podemos aprender ?de este experimento?

Que el factor de ingreso no es el único determinante de las personas para tomar decisiones de ahorro. Este tema debería ser explorado por muchas empresas financieras en México que siguen compitiendo por perseguir a los dos deciles superiores de la población de ingreso más alto con instrumentos financieros atractivos y han dejado a la mayoría de la población de ingreso medio y bajo a expensas de muy deficientes mecanismos de ahorro.

Y que, sin importar el nivel de ingreso, las personas tomamos acciones a partir de motivaciones internas. Si podemos crear mecanismos propios que nos ayuden a visualizar permanentemente nuestras metas y si son suficientemente relevantes para nosotros, éstas pueden ser elementos que nos ayuden de forma definitiva a construir nuestro futuro.

Ojalá empresas y personas coincidamos en crear los mecanismos que, apoyados en los avances del conocimiento de los motivadores conductuales, nos lleven a una economía personal, familiar y nacional más sana.

*El autor es politólogo, mercadólogo y especialista en economía conductual. Es Director General de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.

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