Cómo elegir un buen ?agente de seguros (I)

(Primera de dos partes)

En mi pasada colaboración mencioné la importancia de estar bien asegurados y asesorados por un buen agente de seguros, profesional en la materia y especialista. Ellos no sólo se limitan a encontrar el producto adecuado a nuestras necesidades, sino que nos entregan la póliza, nos ayudan a pagarla, nos acompañan y asesoran en caso de siniestro, entre muchas otras cosas básicas.

No todos son así: desafortunadamente. Hay algunos que sólo intentan vender, no asesorar. Es fácil detectarlos porque suelen presionar la venta, no se preocupan por entender nuestras necesidades sino por colocar una póliza. Cuando lo logran y obtienen su comisión, dejan de preocuparse por sus intereses y necesidades.

Pero hay muchos que no son así, ellos son indispensables para cualquier persona o empresa que quiera estar adecuadamente protegida.

También habrá que decir que no todos los clientes se dejan asesorar y muchos, demasiados en México, se preocupan sólo por una cosa: el precio. Es una variable importante, pero no a costa de una adecuada cobertura. Conozco de primera mano muchas empresas que están mal aseguradas, no porque tengan un mal asesor, sino porque hacen todo lo posible por bajar el costo de su seguro sin escuchar razones o entender las consecuencias que implica eliminar ciertas coberturas o tener que pagar un deducible o coaseguro alto en caso de que llegaran a necesitar de su seguro.

¿Qué son los agentes de seguros?

Son personas físicas o morales que están autorizadas por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) para llevar a cabo labores de asesoría e intermediación en seguros con el consumidor final.

Su función principal es escuchar las preocupaciones y las inquietudes de sus clientes, para que, con base en ello, puedan recomendarles los esquemas de cobertura más adecuados para sus necesidades. Asimismo, deben ser capaces de entender y explicar a sus clientes todas las cláusulas de los contratos, de tramitar el cobro de las primas en tiempo y forma (exclusivamente mediante los recibos expedidos por las compañías de seguros y nunca en efectivo) y de representar y brindar asesoría en todos los trámites de siniestros.

Los ingresos de los agentes están determinados por las comisiones que les pagan las compañías aseguradoras por cada póliza emitida; además de bonos ligados al volumen de ventas y siniestralidad de su cartera, y a la conservación y crecimiento de la misma. Por ello es importante que sepan establecer y mantener relaciones de largo plazo con sus clientes, manteniéndose actualizados y cuidando la calidad del servicio que ofrecen.

Quiero detenerme en este último punto. Los ingresos de los agentes dependen de comisiones y esto en sí mismo puede representar un conflicto de intereses. No ganan nada por asesorarnos, pero sí por vendernos un producto (de la aseguradora para la cual trabajan) y éste puede ser un estímulo perverso para muchos de ellos.

Es una realidad que los buenos agentes de seguros son los que saben que su labor principal es la asesoría. Si lo hacen bien, la venta llega por sí sola. Tienen altos estándares éticos y morales. Se mueren en la raya por sus clientes. Ellos son los indispensables.

En el lado contrario están los malos agentes, quienes se enfocan únicamente en vender. Dicen palabras que no entendemos, nos explican poco y sobre todo, no escuchan. Ellos hablan todo el tiempo. De ésos son de los que debemos huir como de una plaga.

En estos tiempos, a todos los agentes de seguros se les expide una cédula autorizada por la CNSF, la cual tiene una vigencia. Esta cédula se otorga a los agentes después de que han tomado varios cursos y han acreditado el conocimiento de los diferentes contratos del seguro y de los términos y condiciones de las pólizas que van a vender. En muchas ocasiones, las mismas compañías llevan a cabo esta labor, capacitando a su fuerza de ventas.

Además de supervisar la labor y honestidad de los agentes, la CNSF, conjuntamente con el gremio, revoca las licencias a los que no han sabido desempeñarse con capacidad e integridad para generar verdaderos beneficios y respaldos a los asegurados.

No obstante, a pesar de todo lo que se ha avanzado en la capacitación y la profesionalización de los agentes de seguros, no debemos hacer negocios con cualquiera que se nos presente. Es muy importante que sepamos elegir al adecuado. ¿Cómo hacerlo? De esto hablaremos en la segunda parte de esta colaboración.

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