Investigación de mercado, la clave para vender

Las empresas pueden hacer frente a la crisis económica con estrategias encaminadas a la innovación y la investigación de mercado, en lugar de hacer “recortes críticos” en el presupuesto designado al área de Mercadotecnia, advirtió Philip Kotler, la mayor autoridad en Marketing del mundo.

Ante la recesión “guarden un poco de dinero para investigación de mercado, no adivinen qué es lo que quieren los consumidores, si es necesario dé seguimiento, pero vea qué cambios están haciendo cada uno de ellos y sus competidores”, mencionó.

Por las actuales condiciones, dijo, los negocios están sujetándose a ajustes al interior de la empresa, tales como disminución en la producción, menores pedidos a los proveedores y recorte de presupuesto en el área de Mercadotecnia; dejando de lado la investigación y seguimiento a clientes y competidores.

En el Foro Mundial de Ventas y Marketing, Kotler afirmó que para que las empresas sigan adelante a pesar de la turbulencia financiera deberán implementar planes inteligentes que las mantengan en la preferencia del mercado.

Para ello, será de suma importancia monitorear los cambios en las necesidades y deseos del consumidor, examinar las habilidades de los competidores, otorgar precios más bajos o brindar valor agregado a los productos.

TU CONSUMIDOR

En la crisis, afirma Philip Kotler, los clientes se inclinarán hacia la compra de marcas de menor costo, reducirán y pospondrán gastos discrecionales (vacaciones, coches, muebles y electrodomésticos) y se quedarán más en casa.

En esta época, destaca, los consumidores tomarán en cuenta la calidad, el servicio, soporte, distribución y el precio al momento de hacer alguna compra.

Para que las empresas conozcan a plenitud las necesidades y deseos de sus clientes, recomienda, la aplicación de estudios etnográficos, encuestas cuantitativas, la observación de ventas y escuchar tendencias.

Las organizaciones que busquen aprovechar algunos recursos desperdiciados al interior de la empresa deberán abandonar los productos, segmentos, consumidores y áreas operacionales que no estén generando ingresos.

“Continuamente hay que refrescar la mezcla de productos. Renuncie a los segmentos de mercado sin futuro porque pueden utilizar el efectivo que habían utilizado en ese segmento para otros propósitos mejores.

“Los clientes que continuamente están pidiendo favores, que nos cuestan dinero, no hay que conservarlos, hay clientes que nada más drenan nuestro dinero”, dijo.

Kotler detalló que las empresas tienen que trabajar sobre productos nuevos y con ello implementar un plan estratégico que incluya motivación e incentivos.

Estas “decisiones fuertes” deberán tomarse con un “ojo clínico” pensando a futuro, de dos a cinco años adelante, agrega.

UN “OJO” A LA COMPETENCIA

“Uno quiere ser mejor que la competencia, uno quiere ser diferente a la competencia. Vamos a querer marcar la diferencia en el mundo”, refiere Kotler.

Para ello, las empresas deben tener al menos una persona encargada de vigilar los movimientos de las principales compañías competidoras, para saber cómo actuar ante determinados escenarios.