Cliente interesado, igual a una venta

NOTA PAGADA ¿Cuántas anécdotas has escuchado o vivido, sobre ventas prácticamente cerradas, en las que un pequeño detalle, echa para atrás una venta después de minutos, horas o incluso días de negociación?

Hablamos de ventas al final fallidas, en donde los clientes llegaron, preguntaron, se interesaron por el producto o servicio, y al final hicieron una pregunta inocente: “¿le puedo pagar con…?” y el negocio no estaba preparado para responder… “Si claro”.

Un cliente interesado debe ser igual a una venta, ¡siempre! Para ello, debes estar informado y preparado para ofrecer a tus clientes todas las alternativas de pago posibles y en este espacio iremos comentando varias de las opciones que hoy puedes encontrar.

Empecemos por enumerar algunas de las alternativas comunes adicionales a las comúnmente usadas como el cheque o el efectivo,:

• Aceptar tarjetas de crédito y débito

• Realizar cargos periódicos a cuentas de cheques o ahorro

• Aceptar transferencias bancarias (SPEIs)

• Depósitos con Referencia a tu cuenta, ya sea en ventanillas bancarias o incluso vía electrónica

• Pagos electrónicos vía PayPal

• Pagos vía teléfono celular

La mayoría de las opciones antes mencionadas tienen costos adicionales que debemos considerar como parte de los costos de operación e incorporarlos de manera general a los precios de venta de nuestros productos o servicios. NUNCA de manera evidente como sobre precio. No debes perder de vista, que lo que estás haciendo al incorporarlos, es asegurar ventas, y si la infraestructura para hacerlo tiene un costo no tienes porque hacerlo evidente a tu cliente.

Te suena conocido el típico: “Si me paga con tarjeta, es un 6% adicional que me cobra el banco” ¿Cómo te has sentido? ¿Cómo crees que sienten los clientes?

Hoy en día el costo por aceptar tarjetas de tarjetas no excede al 3% (según el banco y el giro de la empresa), y por otro lado, comercialmente hablando, es como decirle al cliente: “págueme con tarjeta y nunca vuelva”.

Que pasaría en cambio, en el mismo ejemplo, si lo comunica de la siguiente forma: “El precio es de $x.- y si lo paga en efectivo le hacemos descuento del 6%”. Es lo mismo, pero no es igual ¿verdad?; la reacción del cliente será totalmente distinta.

Moraleja: si tu cliente está interesado, seguramente no tendrá inconveniente en pagar el precio que ya incluya este costo financiero, siempre y cuando no lo hagas evidente.

Como decía un viejo amigo consumidor: “cóbreme lo que quiera, pero hágame descuento”

Los veo en el próximo espacio… Hablaremos sobre la recepción de tarjetas de crédito y débito con mayor detalle.

José Antonio Garay N.

Asesor de Soluciones para PyMEs

BBVA Bancomer

ja.garay@bbva.bancomer.com