Los incentivos nos mueven

Para Steven Levitt -economista estadounidense - la Economía es la ciencia de los incentivos. Detrás de esta simple definición, está la noción de que los seres humanos tomamos decisiones en función de los incentivos o desincentivos que tenemos o que percibimos consciente o inconscientemente y que, además, estos incentivos pueden ser de orden estrictamente económico o de cualquier otra índole.

Un ejemplo burdo pero evidente es el del crimen. En condiciones normales, una persona que piensa cometer un robo pondera entre: los desincentivos que representan su valores personales, el que crea que puede ser detenido y encarcelado, y el que piense que socialmente será señalado como alguien indeseable; contra el incentivo de obtener una ganancia ilícita importante. En la mayoría de los casos, los desincentivos pesarán más que los incentivos y no cometerá el robo, aunque siempre existirán aquellos cuyo temor al señalamiento social o su aversión al riesgo de la cárcel sea menor y el incentivo pesará más, por lo que cometerán el robo.

Por eso, la proclividad al crimen aumenta cuando existe una marcada percepción social de que la mayoría de los delitos no son castigados y consecuentemente el desincentivo del castigo probable disminuye, así como cuando disminuye el desincentivo del rechazo social, cuando se hace más aceptado o incluso respetado en ciertos contextos el ser un delincuente.

En el fondo de todas las conductas podemos encontrar -a veces muy evidentes, a veces muy ocultos- mecanismos de incentivo y desincentivo como éstos.

En temas financieros existe la tendencia a pensar que los incentivos y desincentivos a los que reaccionamos son necesariamente técnicos, pero ello no es así. Pongamos un ejemplo.

¿Cuál es el desincentivo más evidente y claro que debe de considerarse al decidir entre una y otra tarjeta de crédito? La tasa de interés. Entonces, debería ser claro que todos los que consideráramos tener una tarjeta básicamente buscaríamos aquella de la tasa más baja. Pues ello no es así. De acuerdo con datos del sitio de la Condusef, la tarjeta de crédito que menos cobra tiene un Costo Anual Total (CAT) de 17.5%, mientras que la que más cobra el CAT es de ... ¡112.1 por ciento! ¿Por qué no todos corremos a solicitar la primera? O más aún, ¿por qué alguien solicita la segunda?

Es claro entonces que ésta no es una decisión que mayormente esté determinada por el desincentivo primario ideal: la tasa de interés, sino que es afectada por otras consideraciones que no son eminentemente de orden financiero.

El incentivo de un premio, por ejemplo, es muy relevante: las rifas de viajes para ver a nuestro héroe deportivo del momento, aunque su probabilidad sea muy baja, parecen por lo menos mantener a los clientes sin cambiarse a opciones más baratas. O la promesa de que las compras del mes sean gratis, es una promoción muy socorrida y en principio deseable por los clientes. Pero analicemos esta opción más a detalle.

Si Pedro Promedio tiene una tarjeta en la que tiene un saldo de 30,000 pesos y su tarjeta le cobra 75% de interés anual. Eso significa, redondeando, que le estarán cobrando al año 22,500 pesos de intereses. Si en un mes promedio tiene gastos por 10,000 pesos y logra salir premiado (aunque las probabilidades son bajas), tendrá un pago neto de intereses de 12,500 pesos. Pero si Pedro tuviera una tarjeta con un interés de 25%, entonces su pago anual neto sería de 7,500 pesos, por lo que de ganar el premio le habría ganado al banco después del premio, 2,500 pesos efectivos. La diferencia, con todo y el hipotético premio, es de 15,000 pesos, lo cual representa la mitad de su deuda total.

Si analizamos a detalle nuestras decisiones, habremos dado un primer paso importante para manejar adecuadamente nuestras finanzas (y en general todas nuestras decisiones). Y si nos damos cuenta entonces de que la muy remota ilusión de ir a ver una carrera de Fórmula 1 vale para nosotros una importante diferencia en la tasa de rendimiento, ¡de acuerdo! Pero sepamos el porqué estamos decidiendo. Y si por el contrario, no nos habíamos dado cuenta de la diferencia, empecemos a actuar para aprovechar las opciones que tenemos enfrente para tener mejores finanzas personales.

Como en todos los aspectos de la vida, entender porqué hacemos lo que hacemos, nos ayudará a tener un mejor control de nuestros actos. Aunque, evidentemente, esto se dice mucho más fácil de lo que se hace.

*El autor es politólogo, mercadólogo y especialista en Economía Conductual.