Las tecnologías digitales y la creciente innovación en la industria financiera están trasladando el poder a las manos de los clientes, quienes tienen mayores fuentes de información, están siempre conectados y poseen nuevas herramientas que les permiten resolver sus inquietudes por cuenta propia. Esto representa un reto para los asesores financieros, quienes deben reinventar sus funciones para seguir ofreciendo una oferta de valor para los consumidores.

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Como ha ocurrido en otras industrias, los nuevos especialistas digitales desafían los elementos tradicionales de la cadena de valor de la gestión patrimonial. Estos disruptores digitales están redefiniendo las expectativas de los clientes en torno a una experiencia diferencial. Más allá de los asesores financieros online, los jugadores emergentes de gestión patrimonial están proporcionando un asesoramiento de inversión basado en algoritmos y carteras predefinidas, es decir aprovechando el valor de los datos y transformándolos en información.

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Una reciente encuesta de Accenture reveló que existe una oportunidad significativa de atraer y retener clientes, de todos los grupos de edad y niveles de patrimonio, para las instituciones financieras que ofrecen tecnología digital. Esto se logrará principalmente a través del impulso a la relación entre inversor y asesor, donde el primero tenga una mayor autonomía y conocimiento sobre las inversiones y acciones que puede realizar, habilitados por la asesoría el segundo.

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Uno de los principales obstáculos en la banca patrimonial es la falta de información; entre el 60% y 70% de los encuestados aseguró desconocer los servicios que su institución financiera ofrece. Incrementar la formación de los inversores en cinco áreas clave podría derivar en una variedad de ventajas institucionales, como un incremento en la gama de inversiones y una mayor satisfacción con el asesor:

  1. Diversidad de cartera: los inversores bien informados invierten en una gama más amplia de productos, especialmente en los menos comunes, independientemente del nivel de riqueza.
  2. Estilo de inversión: los inversores con buenos conocimientos son significativamente menos propensos a ser conservadores en sus estrategias. Esto es especialmente evidente en edades inferiores.
  3. Satisfacción con el asesor: los inversores con alta formación tienden a estar mucho más satisfechos con sus asesores. Demuestran mayor entendimiento y valoran la calidad de la información recibida por sus asesores.
  4. Reglas de inversión: los inversores formados son más propensos a invertir en el mercado, sugiriendo que la falta de ese conocimiento es una barrera de entrada.
  5. Digitalización como diferenciador: los inversores cualificados están más atentos a ofertas digitales que les ayuden a tomar decisiones más inteligentes y autónomas. Las herramientas digitales de aprendizaje pueden atraer a los inversores con conocimientos y ser atractivas para aquellos que quieran aprender a invertir.

Los principales desafíos que enfrenta la banca patrimonial consisten en mejorar la calidad de la información que se brinda a los clientes y escalar la relación del asesor con el inversor, de tal forma que éste se convierta en el principal habilitador de las inversiones estratégicas y redituables. Responder al reto digital no es sólo un imperativo defensivo. La revolución digital está perfilando una nueva idea de lo que es posible en la gestión patrimonial. De hecho, permite nuevas oportunidades para que los miembros del sector originen mejores resultados para los clientes, atraigan a otros nuevos, y generen mayor valor.

Wagner Simao es director de Mercados de Capital de Accenture México

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