Ventas y la ¿Teoría del Caos?

Ante la constante pregunta: ¿cuánto dinero ingresará a la empresa este periodo y los subsecuentes? Las áreas comerciales más que pronosticar, responden a las presiones y comprometen el número esperado por la línea superior. Toda la planeación financiera del negocio depende de ello.

Sin embargo, si se enlistan todos los factores que intervienen para el cierre de un negocio y que generen efectivo depositado en las cuentas bancarias de la empresa, verá que el reto no sólo está en las manos del equipo de ventas, está implicada una gran comunidad de entes (personas, productos, organizaciones, políticas) que interactúan de manera dinámica, sin un orden mecánico, bajo reglas corporativas, económicas y sociales, que se ven afectadas por múltiples factores de su entorno. Un sistema, que en tanto humano, resulta casi impredecible.

La venta no sigue un proceso lineal, es todo un sistema dinámico social. Enormes recursos y oportunidades se pierden buscando el crecimiento de ventas, mediante la aplicación de aquél proceso que “garantiza” el cierre de negocios. Se afirma también que la predicción certera del ingreso, está en función del número de proyectos que siguen cierto camino seguro. Falso: seguir el proceso no garantiza que un sindicato no cerrará las puertas del edificio donde se efectuará la negociación final o que el representante legal del cliente no sufrirá un infarto antes de firmar el contrato. Comprometer una venta es una apuesta a que todos los factores externos (naturales o sociales) se mantendrán estables y no habrán contingencias.

La idea de la que parte la Teoría del Caos es simple: en determinados sistemas naturales, pequeños cambios en las condiciones iniciales conducen a enormes discrepancias en los resultados. Siendo esta idea tan aplicable a lo que sucede en los negocios, resulta sorprendente que no se tome en cuenta y se siga pensando en función de procesos estables. Hay líneas de investigación dedicadas al encuentro entre las ciencias sociales y la Teoría del Caos, en el entendido de que el más mínimo cambio en un sistema humano altera los resultados y éste es por tanto, muy difícil de controlar.

Es claro que algo tan cotidiano como elaborar el presupuesto mensual de ventas, no debe requerir de científicos para su elaboración. Esto está resuelto sin tener que aplicar tal teoría, sino mediante simples conceptos sistémicos. Estos ya se utilizan -aunque de manera incipiente- en la administración de ventas en empresas europeas.

El reto para nosotros es desafiar la corriente actual del management, que trivializa la complejidad de llevar dinero a las cuentas bancarias en un simple proceso. Es un problema bastante más complejo y los empresarios deben cuidarse de no apostar a una promesa que no se cumplirán.

* Aspirante al Doctorado en Administración de la Universidad Anáhuac México Sur